Casoo

ACME S.A.
Húsares 1542
1430 Capital Federal – Bs. As.
De: Martín Crane, Gerente de Ventas
A: Aldo Granzo, Presidente
Aldo,
Bueno, como vos sabes éste ha sido un año de fracasos, de total frustración
para nuestra empresa. No alcanzar la cuota en un 10 / 15% en casi todas nuestras
zonas… y yo que tenía tantas esperanzas para este año! Cuando decidimos abrir
cuatro nuevos depósitos propiosen vez de realizar todos los despachos desde nuestro
depósito central, estaba realmente convencido que ésto nos permitiría mejorar
considerablemente el servicio a los clientes. En Enero abrimos el último depósito,
justo antes de que llegue la etapa más cálida del verano, tal vez parte del problema sea
no tener suficiente experiencia en el manejo de varios centros de despacho en
simultáneos.Pero, honestamente, creo que las causas son bastante más profundas.
Nuestros depósitos están autorizados a mantener un mes de inventarios. Sé que
vos considerás que el incremento en el nivel de inventarios se debe en gran medida a
la gestión de inventarios realizada, pero yo sinceramente no entiendo porqué se
requiere mayor cantidad de inventarios si se opera con cuatro sucursales y una centralque si se opera sólo con casa central! Un mes de inventarios es un mes de inventarios,
no importa como lo mires!.
Desde mi punto de vista el problema está en el servicio al cliente. Nuestra
gente de ventas está desmoralizada. No pueden despachar mercadería con orden de
compra confirmada porque los depósitos no la tienen a mano. Un 40% de las órdenes
de nuestros clientes recién están siendodespachadas desde el depósito central. La
gente de los depósitos me dice que estas órdenes de compra tienen preferencia y que
las órdenes de reposición de stock fueron dejadas a un lado momentáneamente.
Aldo, tenemos que solucionar este problema. No tiene sentido tener un equipo
de ventas si no podemos realizar las ventas por falta de stock. Te propongo que por
ahora las órdenes de pedidosean enviadas desde nuestra planta central. En el futuro la
planta podría tratar a las sucursales como clientes en si mismos. De hecho, los
depósitos son sus principales y más grandes clientes, por lo cual deberían ser
atendidos inmediatamente, con prioridad. Te propongo también que removamos la
norma de tener un inventario máximo de un mes. Dejemos a los depósitos decidir que
cantidad de stocknecesitan tener para poder atender bien a nuestros vendedores. Me
ofrezco voluntariamente a reunir a los vendedores de mis zonas con la gente del
depósito y charlar para que tengan todos en claro qué están ordenando, cómo hacerlo,
con cuánta anticipación necesitan la orden, etc.
Aldo, el programa de apertura de sucursales ha sido una gran frustración para
mí, tanto como entiendo lo es paravos. Yo sé que te preocupa el incremento en el
nivel de inventarios, pero yo francamente creo que la causa está en una muy pobre

gestión y dirigeciamiento de la planta. Y creo, además, que la gente de planta no se
da cuenta de nuestros reales problemas “en la cancha” y no nos da el soporte que
necesitamos. Sin ese soporte no tenemos posibilidad alguna de alcanzar las cuotas de
ventaprevistas para el año que comienza. En vez de vender me la paso utilizando mi
tiempo “jugando a hacer de tutor” de un manojo de desmoralizados vendedores.
Espero tus comentarios al respecto,
Martín

ACME S.A.
Húsares 1542
1430 Capital Federal – Bs. As.
De: Roberto Aranza, Jefe de Inventarios
A: Aldo Granzo, Presidente
Aldo,
Me pediste que responda el memo de Martín Crane. No sé realmente pordónde empezar. Este programa de los depósitos nuevos nos ha resquebrajado y
separado a todos. Al iniciarlo creíamos que al agregar nuevos depósitos sería
suficiente con repartir entre ellos el stock existente; por el contrario necesitamos
incrementar el nivel de stock sustancialmente. No hemos recibido ningún tipo de plan
desde los depósitos, sólo recibimos órdenes, y al hacerlo no tenemos...