Casopractico Vehiculos Franco

Caso Práctico 2


1. Vehículos Franco posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y tiene una fuerza de ventas muy cualificada. ¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismos resulta más importante el papel de la fuerza de ventas?Un buen comercial necesita saber distintas funciones y habilidades para desempeñar su puesto con eficacia. En principio estas se podrían agrupar en:

• Técnicas de persuasión: cambiar la opinión del cliente final.

• Técnicas de negociación:

• Conocimientos técnicos del producto: Cada vez que se cambia de producto tienes que especializarte en las palabras técnicas, lacompetencia,…

• Conocimiento general de dirección empresarial: Organización, planificación, etc.

El equipo de ventas de hasta ahora tenía todas estas cualidades adaptadas al sector industrial Debido a que se trataba de productos industriales que tienen una salida al mercado más complicada, la fuerza de ventas especializada era un requisito para sobrevivir en el mercado. En el caso de productosde consumo general esta premisa cambia y ya no tendrán que estar tan especializados como antes, aunque si especializados como conocedores del producto que tienen que vender. Prestaciones, novedades del sector, lenguaje especializado,….

La formación adicional imprescindible sería el conocimiento de los conocimientos técnicos del ahora producto estrella de la empresa, los coches; aprender lasnuevas tendencias del mercado, gadgets a incorporar, lo que se busca, opiniones que se dicen y cómo rebatirlas,… dado que las otras técnicas necesarias para ser un buen comercial creo que las tienen bien aprendidas del anterior sector donde trabajaban.

Si queremos profundizar más sobre las áreas de formación tendríamos que hablar de:

• Formación especifica: Ésta es la que se tendría quedar un mayor importancia en este momento dado que es la información que ha evolucionado conjuntamente con el cambio de estrategia de la empresa

o Formación sobre el producto

o Formación sobre el mercado (oferta=competidores, demanda=Segmentos de clientes

o Formación sobre la propia empresa

• Formación genérica: Siempre es recomendable hacer memoria e ir informando a losempleados de las nuevas técnicas y estrategias de ventas vigentes dado que el comportamiento de los consumidores cambia a lo largo del tiempo.

o Estrategia de ventas: modelos del proceso de ventas

o Tácticas de ventas: etapas o fases de la venta

o Desarrollo personal del vendedor

Para finalizar y como conclusión, tan sólo concluir que las marcas en las que se necesita másespecialización de la fuerza de ventas son aquellas en que los compradores se interesan por los aspectos técnicos del producto; puesto que éstos aspectos técnicos son los tienen que ser aprendidos por los nuevos comerciales, en este segmento se verá detallado el grado de compromiso y superación de los empleados a los nuevos cambios (ejemplo: Ford y Peugeot)



2. Al tener en cuenta losmotivos de compra de las marcas, las ventajas que éstas representan y el proceso de búsqueda de información, ¿puede proponerse que existe el mismo grado de racionalidad en el proceso de compra de todas las marcas por parte de los consumidores?



En primer lugar me gustaría definir qué se entiende por racionalidad;
“La racionalidad es una capacidad humana que permite pensar, evaluar y actuar deacuerdo a ciertos principios de optimidad y consistencia, para satisfacer algún objetivo o finalidad”
Teniendo en cuenta esta afirmación y entendiendo el significado del mismo podemos desglosar esta definición en partes para ver si efectivamente existe el mismo grado de racionalidad o no entre los distintos consumidores.
• Capacidad humana para Pensar, Evaluar, Actuar
• …de acuerdo a...