CasoPracticoEjecutivodeCuentasCLIC2015




Ejecutivo de Cuentas


Sírvase a desarrollar el siguiente caso práctico y enviar a info@clic.com.pe para continuar con el proceso de selección.


Caso 1:

Indique qué acciones concretas realizaría para concretar acuerdos comerciales de servicios digitales (Desarrollo web, administración de redes sociales y consultoría web) para los negocios?

Objetivo

Cerrar contratos (servicios digitales)con empresas de diversos rubros, sector educación, financiera, construcción, minera, retail, turismo, etc.

Pregunta 1.

a) ¿Cómo organizaría la reunión comercial?

Según mi experiencia debemos seguir los siguientes pasos:

1. Conocer al cliente._ se debe haber realizado una extensa búsqueda de información de todos los activos que posea (Web, redes sociales) y detectar las oportunidades por la cualellos estarían interesados en contar con nuestro servicio. Ejemplo: Web no actualizada, redes sociales sin mantenimiento constante, oportunidad de abrir nuevos canales de redes sociales, un mejor servicio al que ya tienen, entre otras. Conocer también su cultura organizacional, cómo se planifican, cuáles son sus costumbres.
2. Planificar el encuentro con el cliente e informar al equipo._ hacerel primer contacto con el cliente con la finalidad de ofrecerle nuestros servicios y proponerle una reunión para contarles más acerca de nosotros y porque debería contratarnos. Una vez que la fecha esté cerrada es importante que quienes vayan a asistir del equipo sean contactados individualmente, por ejemplo a través de un e-mail, que contenga el día, la hora y los temas que se discutirán. Uno delos errores más recurrentes en todas las organizaciones, es el de asistir a reuniones sin tener idea de que temas se van a tratar porque se les avisó a última hora.
3. Puntualidad._ Una vez confirmada la fecha de reunión es necesario recalcar la puntualidad de llegada al evento. Por dos razones, la puntualidad es el respeto por el tiempo ajeno y como se sabe el respeto dice mucho de las personas. Yla segunda razón es para poder distribuir de forma eficaz los temas de la agenda. Horarios de sugerencia: 9:00 a.m. al arrancar el día para que tengan en algo en qué pensar.
4. Organización._ Elaborar una agenda de contenidos con los temas a tratar. En este caso si fuera para concretar un negocio sería armar la presentación dónde se explicará los siguientes puntos: Introducción, diagnóstico,servicios, estrategias, acerca de la empresa, el equipo, presupuesto, cierre.
5. Centrarse en los temas según lo agendado.- un buen ejecutivo de cuenta debe saber manejar una reunión y debe ser capaz de identificar cuando el tema se está desviando a otro punto. En este punto se debe ser lo suficientemente sutil y elegante para poder dar a entender que el tema a tratar se está desviando y poderretomar el eje correcto.
6. El Humor es imprescindible._ en mi experiencia una reunión de negocio debe ser una instancia de discusión positiva y alegre, no un encuentro aburrido, donde las personas estén sentadas por compromiso y desmotivadas. Es necesario manejar las reuniones con una pequeña cuota de humor para que sirva de rompehielos que mejoren el ambiente. Considero que el perfil debe saberidentificar cuándo el cliente necesita relajarse un poco, cuando distenderse, cuando concentrarse, detectar cuando se sienten incómodos. Cualidades de un buen expositor como un buen manejo de la voz, como por ejemplo que sea fuerte y que gesticule ayuda a que el cliente pueda captar mejor la atención
7. Tomar nota de los temas tratados en la reunión._ esto importante para poder recordar y evaluar losplanes y medidas propuestas por el cliente. Tomar nota siempre es una muestra de interés hacia los asistentes, quienes sentirán que fueron tomados en cuenta y que la reunión valió la pena. De haber tenido una reunión exitosa, es importante que se le envíe un correo al potencial cliente con los puntos más resaltantes y asimismo, el plan de acción tomado por parte de la empresa para poder...