Casos De Marketing

MKT - Capítulo 1 - Generalidades

Caso práctico Nro.1: La tienda de deportes

Luís y Alberto eran dos compañeros de trabajo que luego de trabajar durante 3 años en lo que fue el primer empleo de ambos - con un sueldo ligeramente superior al mínimo - decidieron crear su propia empresa.
Ambos trabajaban como auxiliares administrativos en una empresa importadora, compartiendo la experienciade conocer la vida de una empresa desde adentro, dentro del área que les correspondía.
Esta empresa tenia varias empresas clientes; la gran mayoría comercios de diferentes rubros: Fábricas, casas de repuestos, supermercados, un restaurante y un banco. Todas realizaban grandes operaciones de importación de insumos para sus actividades y eran muy conocidas por su prestigio y por las fabulosascampañas de publicidad que las hacían más renombradas aún.
Era realmente agradable para ellos comprobar el éxito que tenían... siempre haciendo grandes pedidos y re-pedidos antes de lo previsto por la cantidad de ventas que registraban gracias a “los clientes de los clientes” de su empresa.
La supuesta “crisis económica y financiera” que tanto se publicaba en los medios y comentaba la gente,evidentemente no afectaba a estas empresas, y seguro estaban que no eran las únicas.
Entonces, la pregunta que se hacían permanentemente era: “¿Cuál será el secreto del éxito de estas empresas?”
A partir esa pregunta surgían muchas más: “¿Y si creamos nuestra propia empresa?” ”¿Qué tipo nos convendrá más?”, “¿Qué podemos hacer para tener muchos clientes y ganar mucho dinero?”
Un amigo de Luís, que eramecánico, le dijo: “Abran una casa de repuestos, esos facturan muchísimo!!” Otro amigo les dijo: “Abran una heladería”, y así... consejos y sugerencias que lo único que lograban era crear más confusión para tomar la gran decisión.
Finalmente, como a ambos les gustaban mucho los deportes en general, decidieron abrir una tienda de deportes que combinara artículos importados, nacionales y hasta unasección de confecciones propias. Confiaban mucho en el buen gusto de ambos a la hora de elegir modelos y estilos de artículos. “Seremos como los primeros clientes de nuestra propia empresa” decían entusiasmados.
Como en el barrio no había ninguna casa de deportes, consideraron que la ausencia de competidores ya era un punto a favor. Su ex jefe de la importadora les aseguró un descuento muyimportante para que les quede un margen interesante de ganancias sobre cada producto vendido.
En consultas con amigos y algunos vecinos del barrio se entusiasmaron todavía más con comentarios alentadores felicitándoles por la iniciativa. Para completar el entusiasmo, Luís, que llevaba 5 años como socio en la cooperativa del barrio obtuvo una rápida confirmación positiva de crédito para poderaportar el 50% y Alberto por su parte la buena noticia de que su padre que acababa de cobrar su jubilación, en un gesto de confianza le prestaba el importe para aportar el otro 50%.
Solo era cuestión de ponerse a trabajar. Tenían todo. ¿Qué podría salir mal?
Encontraron un salón comercial vacío que hacía mucho tiempo estaba disponible por lo que consiguieron un excelente precio a pagar mensualmente.Alberto sentía un poco de temor: ¿No era una mala señal un local tanto tiempo vacío?
Luís ni se inmutó con la preocupación: “Seguramente a nadie se le ocurrió una idea genial como esta, quedate tranquilo: Venderemos un montón y ganaremos millones al igual que los clientes de la importadora!!!”
Al cabo de un mes, luego de un arduo trabajo de compra de materia prima, productos, un equipo deconfección industrial, contratación de una costurera, equipamiento del local, ya estaba todo listo para la inauguración.
Al evaluar alternativas para promocionar el local, recordando a las empresas clientes de la importadora que se destacaban por publicar vistosos avisos en los diarios, decidieron publicar un aviso de buen tamaño anunciando la apertura y de paso haciendo publicidad del local.
Como...