casos de merca


12.1 INDUSTRIAS LARSE
Este fabricante de bolígrafos y plumas promovió a unos de sus mejores vendedores, José Morales, a la gerencia de ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Morales bajaron considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas queestablecieron con dicho vendedor.
Como gerente de venta José Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que administrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, el soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien.
El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podría crearle unafrustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.
Responda la siguiente pregunta:1. ¿Qué solución daría usted a este problema?
Respuesta:
Considero que para una Administración de Ventas adecuada el gerente debe cumplir ciertos requisitos, que a lo mejor por ser nuevo en la rama de la Administración no ha ejecutado:
Se le debe orientar a emplear ciertos aspectos estratégicos a ejecutar:
1- Debe realizar una Planeación y fijación de objetivos y políticas.
Para una adecuadaplaneación el gerente debe realizar un diagnóstico de sus competidores luego de esto debe establecer pronóstico de venta, posteriormente deberá plantearse los objetivos que quiere alcanzar en el área de ventas, las condiciones en que los llevara a cabo y así mismo las políticas y controles a seguir.
2- Tamaño de la fuerza de ventas.
La importancia de esto en la empresa es que la fuerza de ventas esun elemento muy costoso, por lo que su tamaño debe considerarse cuidadosamente ya que además de influir directamente en la producción de ventas y en las utilidades también afectara la moral del personal de ventas y la dirección en general. Así como los niveles de remuneración de los demás empleados.
El tamaño de la fuerza laboral debe ajustarse cada cierto tiempo de acuerdo con los planes demercadotecnia de la empresa y sus variaciones.
3- Organización de la fuerza de ventas.
Esta puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructuración del departamento de ventas se encuentran:
- Los recursos monetarios de que disponen las empresas.
- Las características del artículo que se maneja.
- Laexperiencia y preparación de los ejecutivos
- Las características del mercado.


12.2 FABRICA DE ZAPATOS VAZQUEZ
Zapatos Vázquez realiza sus actividades de cobranza a través de sus vendedores, lo que ocasiona problemas de retraso en los pagos, pérdida de ventas por conflictos entre sus vendedores y clientes, y una baja productividad del vendedor por pérdida de tiempo al efectuar los cobros.Aunado a esto, el director de la empresa comenzó a tener muy mala experiencia con su equipo de cobradores, ya que surgieron conflictos internos terribles entre vendedores y cobradores; además, la nómina debía incrementarse pues la distribución de los zapatos se realiza en todo el país y la empresa solo cuenta con 50 vendedores.
Responda a las siguientes preguntas:
1. Si el director de la empresa locontrata a usted como asesor, ¿Qué sugerencias la daría para solucionar este conflicto?
Respuesta:
Yo, sugeriría que contrataran los servicios de una empresa que se dedique a realizar cobros, es decir que esa tarea la realice una empresa externa a ellos, asi minimizarían costos y centrarían sus operaciones en realizar las ventas de la empresa, y darle una mejor atención a los clientes.
De esta...