Casos De Negociación

1. El pequeño proveedor de hortalizas.

Usted es un pequeño productor de hortalizas que ha abastecido durante muchos años a una gran cadena de supermercados. Las condiciones del contrato de abastecimiento han sido estipuladas casi en su totalidad por el comprador del supermercado; productos, precio y condiciones de pago, especificaciones de tamaño, peso, calidad, empaque, devolución deproductos, etc. Usted ha hecho esfuerzos en el pasado para modificar algunas de las condiciones del contrato, pero no ha tenido éxito. El comprador del supermercado le ha indicado que “esas son nuestras reglas y políticas, y así operamos con todos nuestros proveedores de vegetales y hortalizas, y así hemos operado con usted durante varios años. Si considera que esas condiciones no le favorecen, no tieneque renovar el contrato, pues seguramente tendrá oportunidades de abastecer a otros clientes”. En otras palabras, le está diciendo con ocasión de la renovación del contrato anual: “¡Tómelo o déjelo!”. Aunque usted tiene otros clientes, el supermercado es su cliente principal, y no existe otro cliente que pueda comprar los volúmenes de producto que le compra a usted el supermercado. Usted sabe quehay muchos otros proveedores como usted que estarían muy dispuestos a venderle al supermercado. ¿Qué hacer? ¿Habrá posibilidades de negociar o las alternativas serán acomodarse a lo que el supermercado ha definido o buscar otro cliente?
Síntesis del caso n.º1 |
Parte dominada | Pequeño productor de hortalizas |
Parte dominante | Gran cadena de supermercados |
Asunto a negociar | Condicionesdel contrato de abastecimiento de hortalizas para el supermercado |
Solución impuesta | El supermercado establece unilateralmente las condiciones del contrato |

2. El candidato a gerente de operaciones

Usted es un joven profesional recién graduado con una Maestría en Administración de Empresas de una prestigiosa escuela de negocios. Ha sido seleccionado por el gerente de RecursosHumanos de una importante empresa internacional como el mejor candidato para el cargo de gerente de operaciones en una de las principales plantas de la empresa. En la reunión para definir los términos de su contrato, usted recibe una oferta formal con todas las estipulaciones del contrato. Su interlocutor le indica que la oferta está estrechamente ajustada a las políticas y prácticas de la empresa.Más aún, le informa de que: “Queremos que usted sea nuestro gerente de operaciones”. ¿Habrá alguna negociación posible, o será algo en que las únicas opciones son aceptar la oferta o rechazarla? Usted, indudablemente, está interesado en la oferta, pero hay algunos asuntos en la oferta que quisieras modificar y otros que quisiera añadir. ¿Será viable para usted emprender una negociación en estascircunstancias? Usted está muy interesado en trabajar en esa empresa por el potencial futuro que tendría allí y sabe que, además de usted, hay otros candidatos para el puesto, aunque usted es el más atractivo para la empresa y por eso le han hecho la oferta.

Síntesis caso nº.2 |
Parte dominada | Candidato a gerente de operaciones |
Parte dominante | Importante empresa internacional |
Asunto anegociar | Términos de contratación del candidato a gerente de operaciones |
Solución impuesta | La empresa fija de forma unilateral las condiciones de la oferta de trabajo |

3. El fabricante de alimentos

Usted es el gerente de una empresa productora de alimentos procesados. El Ministerio de Medio Ambiente ha emitido una nueva reglamentación sobre procesamiento de alimentos queimplicaría para su empresa tener que llevar a cabo una inversión millonaria o suspender operaciones en una línea de productos que ha sido muy rentable para su empresa. La nueva reglamentación entrará en vigor en el plazo de un mes. Usted sabe por experiencia que las reglamentaciones emitidas por el Ministerio de Medio Ambiente son aplicadas con mucho rigor, y su modificación ha sido muy difícil de...