Casos

Caso 1:
Una blogger entre nosotros 1
por Halley Suitt
Halley Suitt es directora de desarrollo
de clientes en Yaga.com ,con sede en
San Francisco, proveedor de tecnología de pago
para negocios online.
Es autora del Weblog Halley’s Comment.
Will Somerset, Gerente Corporativo de LancasterWebb
Medical Supply, fabricante de
guantes médicos desechables y otros productos, necesitaba un momentode soledad y
tenía la esperanza de conseguirlo saliendo a correr temprano en la mañana. Aunque
sólo eran las 6 a.m. cuando se dirigió hasta el borde del hermoso prado que rodea el
Swan Hotel de Disney World, se encontró con una compañía no deseada: Mickey y
Minnie Mouse estaban allí, cerca de él, haciéndole muecas y agitando sus manos con
unos enormes guantes. En lugar de devolverles unasonrisa, hizo un gesto de disgusto.
Estaba por perder una venta de un millón de dólares y una empleada talentosa, ambas
cosas en el mismo día.
Will terminó sus ejercicios de elongación y comenzó sus vueltas alrededor del campo,
recordando los hechos del día anterior. Las convenciones de la industria siempre son
un poco tensas, pero nunca como aquella. Lancaster Webb, la marca más conocida en
laarena de productos médicos desechables, anunciaba en esa reunión el lanzamiento
al mercado de un nuevo y destacado guante de nitrilo.
Will era bueno para realizar anuncios como este. En sus 30 años de carrera,
probablemente dio más charlas y lanzó más productos en conferencias de la industria
que cualquier otro gerente de su campo. Pero el día anterior, en el evento de
lanzamiento delproducto, el público fue escaso.
Evan Jones, vicepresidente de marketing de LancasterWebb,
había garantizado la
presencia de Samuel Taylor, director médico de la Houston Clinic, un prospecto para
una venta muy importante. Will sabía que si Taylor quedaba impresionado con los
guantes de nitrilo, eso podría significar una venta de un millón de dólares para
LancasterWebb.
Pero antes de lapresentación, Evan estaba nervioso y miraba
continuamente su brillante Rolex, como si eso hiciera posible que Sam Taylor se
1 FUENTE: Harvard Business Review (América Latina), Septiembre 2003, pág. 32.
Caso 01
AEA 193 Administración de Empresas | © 2006 Universidad de las Américas 3
materializara en uno de los asientos vacíos de la Sala Pelican. Faltaban cinco minutos
para el comienzo del espectáculo ysólo había 15 personas esperando para escuchar a
Will. Y Taylor no era uno de ellos.
Will salió un momento del salón para calmar un poco los nervios. Advirtió una multitud
al final del pasillo. Hizo un gesto de "¿qué pasa?" a Judy Chen, jefa de comunicaciones
de Lancaster Webb. Ella se acercó.
"Es la Chica Guante. Ya sabes, la blogger", dijo, como si eso explicara algo. "Creo que
ella le harobado su público, jefe".
"¿Quién es ella?", preguntó Will.
Judy levantó las cejas: "¿No has leído sus cosas en la web?". La expresión de Will
reflejó que no lo había hecho. "¿No te habló Evan sobre ella?", agregó Judy. Will seguía
con la mirada en blanco. "Bien. Ella trabaja para nosotros. ¿Y sabes tu cómo se
produjo la nueva demanda para el viejo guante SteriTouch?. Ella es quien estádetrás
de eso. Ha estado en una racha por un tiempo, hablando sobre eso en su blog".
Evan se unió a ellos en el pasillo justo a tiempo para escuchar el final de los
comentarios de Judy. "Correcto", dijo. "La Chica Guante. Mejor voy a escuchar qué es
lo que está diciendo". Miró a su jefe, algo incómodo. "¿No te molestará que no esté en
el salón para tu presentación?"
"No hay problema", dijo Will.Miró a Evan y Judy apresurarse a la sala al final del
pasillo. Suspiró y volvió a la Sala Pelican. Mientras exponía sus observaciones al
pequeño grupo que se había reunido, las palabras "blog" y "Chica Guante" y las
maravillosas pero misteriosas noticias sobre el crecimiento en las ventas del guante
SteriTouch rondaban en su cabeza. Su conferencia fue más corta de lo usual. De
hecho, ya...