CASOS

MERCADOTECNIA AVANZADA


Resumen y conclusión del artículo: Estrategias para una negociación inteligente por Margaret A. Neale.

El artículo nos habla de la importancia de estar preparado parauna negociación y nos da algunas recomendaciones para lograr negociaciones con mejores resultados.
La primera recomendación es que se busquen soluciones integradores. Sabemos que al negociar siuna parte gana, la otra en consecuencia perderá. Esto nos hace perder de vista el hecho de que se pueden llegar a soluciones integradoras, que beneficien a los negociantes de formas diversas. Y que selogre un resultado más equitativo y provechoso para ambas partes.
También nos recomienda tener en conocer y preparar el resultado final que esperamos en nuestra negociación, sabiendo cual es nuestroBATNA (best alternative to a Negotiated Agreement), que en español significa la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Esta es la mejor opción en caso de no lograr un acuerdo. Y obviamente no seaceptará un acuerdo que sea inferior a nuestro BATNA porque saldríamos perjudicados.
La siguiente recomendación es que se escuche más que se hable. Al hacer preguntas y escuchar cual es la posición yla forma de pensar de la persona con la que estamos tratando podremos saber que otras opciones tiene y saber cuáles son sus intereses. Esto nos servirá para poder proponer intercambios que nuestracontraparte valore.
Otra parte importante en las negociaciones es la primera oferta. La autora recomienda que nosotros ofertemos primero y que se realice una oferta razonable, que esté en precio demercado y sea lo suficientemente alta como para que la otra parte siga interesada y al mismo tiempo baja para darnos ventaja. Si la contraparte oferta primero, nos recomienda reaccionar reculando para quenuestro interlocutor sepa que no nos gustó lo que nos ofrece. Y nos dice que generalmente su reacción será ofrecernos otro trato.
El siguiente punto nos dice que debemos estar conscientes del...