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Caso “Lou Pritchett: Negociar la relación de P&G con Wal-Mart“

La negociación del caso de Walmart con Sam Walton ocurrió aproximadamente entre 1980, Lou Pritchett Vicepresidente de Ventasy Desarrollo de Clientes para P&G,
La empresa P&G fue reconocida en varias décadas por el éxito que tuvo en cuanto a las técnicas que utilizó para introducirse en el mercado y paraadministrar las marcas. Realizaban costosas investigaciones sobre los consumidores, esto lo utilizában para argumentar a favor de un mayor volumen, más anuncios en periódicos y más espacio de anaqueletc. Esto lo afirmaba Pritchett.
Otra de las técnicas importantes que el utilizó fue la famosa “push - pull” empujar/sacar, a esto se refería a que el detallista tuviera más de sus productos que de loscompetidores, tanto en sus bodegas como en exhibición en el área de ventas.

Algunos de los ejecutivos se reusaban a llevar a cabo todo el proceso, sin embargo la negociación cambio cuandoPritchett señaló que se requería confianza y ofreció varias opciones de las que a él anteriormente le habían dado resultado, pues aseguraba que teniendo la confianza podría desenvolverse mejor y tendría mayoraccesibilidad por parte de ellos.
Antes de que walmart comenzara a extenderse hacia varios estados, Pritchett le propusó al presidente de K-Mart aliarse, sin embargo a este último no le interesomucho, pasaron varios meses cuando en una ocasión Pritchett y Walton decidieron hacer una junta para realizar un borrador sobre la visión que tenían se dieron cuenta que las dos grandes empresas paralas que ellos trabajaban se estaban comunicando técnicamente “por debajo del agua” Pritchett afirmo que lo que más daría resultado era trabajar bajo una relación “de confrontación de ganadores yperdedores a corto plazo que había sido el sello distintivo de los últimos 20 años a una sociedad basada en la confianza y comprometida con una visión compartida.“
Crearon un equipo multifuncional que...