CD11

Canales de Distribución

Jonathan Aguirre Gómez

Actividad 11

Contenido
De vendedor a representante medico................................................................................................ 2

De vendedor a representante medico

El proceso no es muy difícil ya que el representante medico también se dedica a las ventas y
un si el vendedor tiene ya un capacitación en ventas no serátan difícil, el vendedor tiene que
conocer lo que vende, tendrá que adentrarse al tema de los medicamentos sustancias y para
qué sirven, ser un experto en el tema, dominarlo para poder convencer asus clientes y
empezar a tener una cartera de clientes.

Estos son etapas de capacitación que tendrá que seguir el vendedor para convertirse en
representante médico.

Etapa 1.- Conocimiento de laCompañía: Es muy útil para que el Visitador Médico conozca y se
identifique con la compañía que representa. Por ello, muchos cursos de capacitación comienzan
con una descripción de la historia, los objetivos,los principales productos, los mercados que
atienden, etc...
Etapa 2.- Conocimiento de Temas Relacionados: Por lo general, incluyen aspectos como
anatomía, fisiología, histología y farmacología,relacionados con los productos que se van a
promocionar, con la finalidad, de que el Visitador Médico conozca cómo y dónde actúa cada
producto y también, para que domine el lenguaje que utilizan losmédicos.
Etapa 3.- Conocimiento del Producto: Incluye un repaso completo de las características, ventajas y
beneficios de cada producto que el Visitador Médico va a promocionar.
Etapa 4.- Conocimiento delMercado: Incluye las características de los clientes y competidores.
Por ejemplo, quiénes son los diferentes tipos de médicos, sus necesidades y hábitos de
prescripción, cuáles son las diferentesestrategias que están implementando los competidores y
como anticiparse a ellas, etc.
Etapa 5.- Conocimiento de Técnicas de Visita Médica: Incluye aspectos como: métodos de
prospección, técnicas de...