Cecovasa

Organización

C E C O VA S A

País

Perú

Producto

Café

Mejor práctica

Estrategia de mercado

DESIGN

I N F O @ P E R O N T W E R P. N L

RESUMEN
L A H I S T O R I A D E C E C O VA S A

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This document has been realised with support from AFAD, PSO, Solidaridad/GDF and UNDP/GEF. Visit for more information the website www.progresonetwork.org Author: Miguel Pazn



La realidad de CECOVASA

El Perú es el tercer productor de café de América del Sur, luego de Brasil y Colombia. Su producto se utiliza como complemento en las mezclas de la industria. El café peruano recibe un castigo por calidad en la bolsa de Nueva York. CECOVASA exporta café desde su fundación en 1970 y está formada por ocho cooperativas del sur del Perú. Por el número deproductores y volumen de exportación es la segunda organización de productores cafetaleros más importante del país. Hasta 1989 las cooperativas trabajaron en cumplir con su volumen de la cuota de exportación. La desaparición de este sistema y la crisis subsiguiente generan las condiciones para el surgimiento del Comercio Justo, al que la Central ingresa el 1993. El Comercio Justo garantiza un precio derefugio a los productores y siempre paga más que el convencional, sin embargo representa menos del 2% del mercado. Por esta razón que las organizaciones de productores entran en competencia, mejorando la calidad del café. Sin embargo, esto no es suficiente. En la campaña 2001, la Central vendió 12 lotes al comercio justo que representan el 13% de las ventas. Para la cosecha 2006 los 148contenedores vendidos a este mercado representan el 65% de las colocaciones. CECOVASA oferta ocho marcas y ha consolidado su posición en los mercados especiales con una estrategia de mercado muy práctica: calidad, diferenciación, comunicación y transparencia.



Cómo comenzó todo

En 1993 Cecovasa ingresó al Comercio Justo. Las expectativas de mejores precios de este mercado motivan la mejora en lacalidad del café. Sin embargo sólo una pequeña parte se vende a este mercado. Las cooperativas en función a sus acopios acordaron cuotas de entrega para el comercio justo, lo que perjudica a las organizaciones de las partes altas que pueden producir un café de mejor calidad. El pago es distribuido entre todos los socios, por lo que al final el dinero recibido no recompensa el esfuerzo realizado,lo que genera malestar en la organización y desánimo a seguir mejorando. Las organizaciones apuestan luego por la producción orgánica para agregar valor al producto. Sin embargo, el Programa de Café Orgánico que se inició en 1997 con 159 productores, para el año



CECOVASA —Perú

1999 sólo tiene 101 productores y no hay nuevos participantes. La razón es la misma: no hay mercado.CECOVASA ha comprobado que la calidad no es suficiente para que un producto se venda, hay que salir a buscar el mercado. En 2002 por primera vez en 32 años se visita a los clientes después de participar en una feria internacional. Otras organizaciones ofrecen cafés muy buenos y los promueven a nivel internacional, sin embargo descuidan las comunicaciones, el contacto permanente y no se diferencian delos demás. Con este conocimiento la Central organiza su estrategia de información que es complementada con las marcas para sus productos. Para el proyecto marcas para los cafés especiales, se solicitó el apoyo de Green Development Foundation de Holanda. El objetivo es ampliar y consolidar la participación de CECOVASA en el comercio justo diferenciando sus productos para incrementar el ingreso delos productores.



En el camino

El contacto directo con el mercado permite conocer la necesidad de información de los clientes y la posibilidad de desarrollar orígenes. La Central ha establecido un sistema de información que va desde los clientes hasta los productores. Para los primeros se reporta sobre la organización y el país, en el caso de los socios la información es del trabajo de...