Cerveceria Nacional De Panama

II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

1. Medición de la Demanda del Mercado

Dentro del Grupo Cervecería Nacional, hay diversas maneras de medir la demanda, pero específicamente hay 2 puntos que son de mayor atención de los ejecutivos de ventas, estos puntos son:

1. Producto

2. Cliente

Para poder determinar aun más la demanda, si tiene como política tres áreas a tomar en consideración:1. Determinación de las características del mercado

2. Medición del potencial del mercado

3. Pronostico a corto y a la largo plazo

Medición de la demanda a través del producto y cliente:

Se cuenta con varias técnicas apoyadas por los avanzados sistemas de información con que cuenta el Grupo Cervecería Nacional, dentro de las cuales están:

1. RJ_Tactics

[pic]Sistema demedición por área geográfica y vendedor que permite saber la cantidad de clientes que compraron, dando las cifras en dinero y hectolitros.

2. Sku de clientes:

Herramienta que proporciona a la Gerencia, la información de ventas por clientes pero con la especificación de que empaque ó marca que compro el cliente.

3. El volumétrico:

Como de su nombre lo indica, proporciona las medidas de ventasen hectolitros de los clientes. Este sistema de medida de la demanda, proporciona la información para comparar lo que el cliente compro versus la compra del año pasado en la misma fecha del mismo cliente.

Una vez se tenga la data actualizada, que por lo general es en la mañana del día siguiente, los Gerentes buscan la información en a través de los sistemas anteriormente descritos, para medircomo esta la demanda del mercado.

2.2. Naturaleza de la Demanda

La apuesta futura de este rubro consiste en potenciar las características amigables del producto y enfocar los esfuerzos en el segmento joven adulto (entre 20 y 35 años), que es el que sale a comer fuera y presenta una fuerte tendencia hacia el consumo de cerveza, por sobre otra bebida con un mayor contenido de alcohol.

Elcrecimiento en el consumo de cerveza en las últimas dos décadas se explica por un cambio en el hábito de las personas. "Hoy se prefieren bebidas de menor contenido alcohólico y se han incorporado nuevos sectores al consumo, como la mujer, los jóvenes y los estratos socioeconómicos medios y altos.

2.2.1. SEGMENTACION:

Dentro de la segmentación del mercado de cerveza, la gerencia lo tienedividido de la siguiente manera:

1. Canales de negocios Off premise

2. Canales de negocios on premise

3. Canales de Eventos

4. Canales de Mercadeo Operativo

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Canales de negocios OFF PREMISE:

Comprenden todos los clientes de envases cerrados o que no se pueden abrir el producto en el negocio:

• Bodegas

• Minisuper

• Supermercados• Distribuidoras

Esta cartera de clientes representa el 40 % de los clientes del Grupo Cervecería Nacional a nivel nacional. En su gran mayoría operados por la comunidad China en Panamá.

Canales de negocios ON PREMISE:

Comprende todos los clientes de envases abiertos, que si pueden abrir el producto en el punto de ventas:

• Bares

• Cantinas

• Discoteca

•Parrilladas

• Restaurantes

• Night Club

Representan el 35 % de los clientes de la cartera de clientes del Grupo Cervecería Nacional.

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Canales de eventos especiales:

Comprende todos los eventos transitorios, de clientes sin códigos o sin registros en los sistema de la empresa, como:

• Ferias

• Carnavales

• Exposiciones

• Eventos Internacionales• Bailes típicos

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Este segmento esta definido como clientes de un día, dos días o semanas los cuales operan solamente los fines de semanas. Muchos no cuentan con infraestructuras, los cuales son apoyados por la dirección de eventos, en la cual se manejan las instalaciones como toldas, tarimas, etc.

Este Canal representa el 10 % de los clientes de Cervecería Nacional....