Cerveceria NB

1. ¿Qué vende?
Nosotros vendemos productos de consumo masivo, nosotros estamos muy focalizados en la venta de cerveza, pero también tenemos un negocio complementario que es la venta de gaseosas, nosotros vendemos todos los productos de cerveza como Paceña, Bock, Huari, Taquiña, Inca, Imperial etc. Y en Pepsi estamos vendiendo Pepsi, 7UP, Oriental, Gatorade. Adicionalmente vendemos cosasrelacionadas con cerveza también como lo es Maltin, que es un producto elaborado en base de malta pero que no tiene alcohol.
2. ¿Cómo gestiona relaciones con sus clientes?
A ver nosotros tenemos relación directa e indirecta con los cliente. La directa, nosotros llegamos al punto de venta, al tradicional que son las tiendas, restaurantes, y demás, a través de promotores que son los que tienen relacióndirecta con el punto de venta para ejecutar el punto, para ejecutar promociones y ese tipo de cosas. La parte directa son dependientes de la cervecería. Y tenemos también la distribución indirecta que no es de la cervecería al punto de venta directamente, sino lo hacemos a través de transportistas, entonces nosotros entregamos el producto al transportista, y este lleva al punto de venta y poreso también tenemos ahí una relación indirecta a través de un tercero que no es parte de CBN pero que nos representa también porque es el que maneja nuestros portafolios completos.
3. ¿Cómo clasifica a sus clientes?
Clasificamos los clientes en base a las características del punto de venta: Entonces tenemos tres canales principales de ventas. Una es el OFF que es todo producto que se consumefuera del punto de venta, entonces dentro del OFF que sería el canal hogar, es todo punto de venta donde tu vas, compras pero o consumes en otro lugar, entonces ahí están tiendas, licorerías, autoservicios, supermercados, etc. Luego, el canal ON, que es todo lo que se consume dentro del punto de venta, entonces en ese caso, tenemos por ejemplo restaurantes, bares, salones de evento, etc. Donde tuvas, compras el producto y lo consumes ahí mismo. Esos son los principales canales formales que tenemos. Y después tenemos un tercer canal formal que es EVENTOS, que en Bolivia sobre todo cobra una relevancia importante ya que hay muchos eventos en Bolivia, es el tercer canal formal donde se vente, que es gente que viene y nos requiere producto para poder vender en cualquier evento que estérealizando. Los puntos de venta están dentro del OFF y el ON, entonces tenemos la subclasificación como ON y OFF y luego una subcategorización que es restaurantes, tiendas, licorerías, dependiendo de las características del punto de venta. Aparte manejamos lo que es el “80 20” y demás ya para nuestros planes, digamos fuera de a que canal pertenezcas, si queremos hacer un plan en el ON elegimos el 80 20con mas impacto, o elegimos los clientes de menor volumen para ayudarlos a mejorar, etc. Dependiendo el plan que tengamos.
4. ¿Cuáles son los pilares fundamentales de su plan de marketing?
La estrategia, lo que hacemos es manejarnos por plataformas, entonces tu defines bajo que plataforma se quiere manejar la marca o que quiere comunicar la misma. Por ejemplo este año tenemos plataforma Futbol ,plataforma Música, entonces una vez que definimos las plataformas, aparte de eso definimos como lograr comunicar esto al consumidor final. Marketing se enfoca mucho en lo que es promociones y comunicación, cómo vas a lograr generar más a través de lo que estás comunicando y como vas a lograr comunicarlo para llegar a tu consumidor final. Entonces se refiere mucho al tema de comunicación, ysiempre son las 4 P’s (precio, plaza, producto, y promoción).
5. ¿Realiza investigación de mercado? ¿Cómo?
Si, nosotros realizamos muchísimas investigaciones de mercado, creo que el Bolivia somos una de las pocas empresas que invierte tanto en investigación de mercado. Nosotros por ejemplo ya damos un paso más allá de la investigación tradicional que tiene el mercado boliviano, nosotros no solo...