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.1. Marketing Mix. La Promoción como Instrumento del Marketing.

Marketing Empresarial

Proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos y las organizaciones (A.M.A. '95).

Satisfacer las necesidades de forma rentable (Kotler 2000).

Promoción: el proceso de transmisiónde información por parte de una organización a cerca de sus productos o de sí misma hacia el mercado. Esto ligado al concepto de promoción se desarrolla el Mix Promocional o conjunto de herramientas para llevar a cabo el proceso o política de promoción.

1.2. Promoción Mix promocional.

Publicidad.

Promoción de ventas: incluiría a los incentivos a C/P utilizados para fomentar laprueba o compra de un producto o servicios.

R.R. P.P.: conjunto de programas genéricos que se diseñan para promover o proteger la imagen de una empresa o producto.

Venta personal: consiste en la comunicación verbal con uno o más clientes y con el propósito de hacer una presentación, responder o preguntar y conseguir pedidos.

Marketing Directo: la utilización del correo, teléfono,fax,... para comunicar directamente con clientes actuales o potenciales.

Identidad corporativa: la vamos a asociar con la personalidad de la empresa.

PROMOCION DE VENTAS

Conjunto de incentivos, generalmente a C/P, diseñados para estimular rápidamente, y/o en mayor medida, la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.

OBJETIVOS:Sobre consumidores:

Estímulo de las ventas.

Conseguir la prueba del producto entre los no usuarios.

Atraer a consumidores que frecuentemente cambian de marca.

Sobre detallistas.

Inducir a estos minoristas a adquirir nuevos productos y mayores niveles de existencias.

Estimular la compra de un producto fuera de temporada.

Estimular el almacenamiento de productos.

Conseguirla entrada de nuevos establecimientos.

Sobre la fuerza de ventas:

El apoyo a un nuevo producto o modelo.

RESULTADOS DE LA PROMOCION DE VENTAS

Cuota de mercado: se llega a afirmar que cuando la promoción de ventas, cuando la estructura de mercado esté compuesta en similar participación, aumenta a C/P pero nunca altera la cuota de mercado a L/P. Cuando la estructura de merado estácompuesta por distinta participación la promoción de ventas puede alterar la cuota de mercado de forma permanente.

Imagen empresarial: suele afectar negativamente.

Fidelidad de marca.

TIPOLOGIA DE PROMOCION DE VENTAS

Dirigidas a consumidores:

Muestras gratuitas: distribuir una cantidad de producto gratuitamente con el objeto de que lo prueben los consumidores.

Valesde descuento: aquellos documentos que proporcionan a su portador un descuento en la compra de un producto específico.

Retorno / Retorno promoción: similar al vale pero es válido para una compra posterior.

Precios de paquete: supone un ahorro para el consumidor frente al caso de que éste comprara los productos de forma separada. Se distingue:

Paquete a precio reducido: venta de variasunidades a precio reducido.

Paquete conjunto: consiste en 2 productos, generalmente complementarios, que se venden juntos.

Regalos: son las mercancías que se ofrecen a un precio relativamente bajo o gratuito como incentivo para realizar la compra.

Sorteo, juegos, concurso.

Pruebas: invitación a los clientes, predispuestos a la compra, a probar el producto sin ningún tipo de compromiso.Garantía sobre el producto: establecer algún tipo de garantía por parte de los vendedores prometiendo que el producto rendirá según las especificaciones y devolviendo el precio pagado, si eso no es así, y durante un tiempo determinado.

Promociones Conjuntas v.s. Cruzadas: las conjuntas suponen que 2 o más empresas llevan a cabo alguna de las promociones de venta como retornos, etc... con el...