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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CHILE
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Asignatura: TALLER DE MARKETING
Docente: Lorena San Martín Muñoz


GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

2.-Estrategia de canales
-Consideraciones en la elección de un canal de distribución: características del consumidor – producto o servicio – empresa.

3.- Distribución física

4.- Comercio Minorista
-Evolución-Clasificación
-Imagen de la tienda
-Ubicación


La naturaleza e importancia de los canales de distribución.

¿Qué es y cómo funcionan los canales de marketing?

¿Qué decisiones puede tomar una empresa en relación a la distribución?

¿Qué papel tiene el comercio electrónico en la distribución? ¿cómo ha influido en la distribución?

No todos los productos tienen las mismas necesidades dedistribución…

¿Qué canal de distribución elegirías si fueras fabricante de…?
Notas adhesivas personalizadas para publicidad
Vinos
Libros de texto
Camisas
Muebles de oficina

CANAL DE MARKETING (canal de distribución, canal comercial, intermediarios):
Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o serviciopara su uso o consumo. (Distribuidores o empresas comerciales, agentes, proveedores o facilitadores de servicios).
La importancia de la distribución
La distribución implica decisiones a largo plazo que puede tener consecuencias irreversibles. La gestión de la distribución debe considerar las siguientes actividades:
Diseño y selección del canal de distribución
Localización y dimensión de lospuntos de venta
Logística de la distribución
Dirección de las relaciones internas con el canal
Papel de intermediario
Reducción del número de transacciones
Adecuación de la oferta a la demanda
Creación de surtido
Movimiento físico del producto a su destino
Realización actividades de marketing
Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del producto
Financiación
Serviciosadicionales: entrega, instalación, reparación, suministros, asesoramiento, formación…
Asunción de riesgos




Análisis y decisiones en el diseño del canal de distribución
Diseño del canal de distribución
1. Analizar las necesidades del cliente
2. Establecer los canales objetivo
3. Identificar las alternativas de canal más importantes
4. Evaluar las alternativas de canal más importantesNecesidades del canal: nivel de servicio
¿Cuál es el nivel de servicio adecuado para atender a los clientes?
Altos niveles de servicio implica costos más altos para el canal y precios más altos para el cliente.
Algunas empresas consiguen mejores precios con niveles de servicio inferiores, que los clientes aceptan.

Alternativas del canal

Tipo de intermediarios disponibles
Número deintermediarios necesarios
Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal





Tipos de intermediarios













NÚMERO DE INTERMEDIARIOS
EXCLUSIVA
SELECTIVA
INTENSIVA

Se limita de forma importante el número de intermediarios.
Útil si el fabricante desea mantener el control sobre el nivel de servicio y los outputs ofrecidos por el intermediario.
Suele ir acompañadode acuerdo de colaboración exclusiva.
Se requiere alto nivel de asociación entre vendedor e intermediario.

Se limita el número de intermediarios:
Empresas consolidadas y nuevas que buscan distribuidores.
Cobertura de mercado con más control y menos costos que mediante la distribución intensiva.

Se distribuye el producto a través de tantos puntos como sea posible:
Productos de consumohabitual, perecederos, de compra impulsiva, por ejemplo: comestibles, bebidas refrescantes.



RESPONSABILIDADES MIEMBROS DEL CANAL
LA POLÍTICA DE PRECIOS:
El fabricante debe establecer una relación de precios y un programa de posibles descuentos e incentivos, justos para el intermediario.

LAS CONDICIONES DE VENTA:
El fabricante debe establecer las condiciones de pago y las garantías del...