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INTRODUCCION
A lo largo de este curso estudiaremos conceptos básicos en el campo de las ventas y luego los
iremos aplicando a cada una de las fases en que se divide el proceso comercial.
Iremos viendo además distintas técnicas y trucos de uso aconsejable en cada una de estas fases y
que nos permitirán afrontar con garantías una entrevista comercial.
Este curso on-lineequivale a un curso presencial de 4 horas lectivas y así se hace constar en el
diploma acreditativo.
LA FUNCION COMERCIAL
En el mundo de la empresa hay un objetivo fundamental, hacia el que van encaminados todos
los esfuerzos de la organización y al servicio del cual se ponen todos los medios de los que
dispone la empresa. Este objetivo no es otro que la venta de nuestros productos.
Nada en laempresa tiene sentido si fallamos en este fundamental aspecto.
¿De qué nos valen una organización modélica, la perfección en la fabricación y la calidad de
nuestros productos si no sabemos venderlos?
De ahí la importancia que tiene el conocer las técnicas de venta y los procesos y fases que
componen el proceso comercial.
LA VENTA DIRECTA
Dentro de lo que es la función comercial podemosdistinguir dos niveles claramente
diferenciados.
Por un lado está la Dirección Comercial, en la cual se toman las grandes decisiones a nivel de
toda la organización. Es decir, se determina qué clase de producto vamos a fabricar, cómo nos
vamos a diferenciar de la competencia, qué imagen queremos tener, etc.
Por supuesto a todos nos gustaría realizar esta labor y ser los directores de marketing odel
departamento comercial de una gran multinacional.
Sin embargo en este curso nos vamos a centrar en el otro nivel de la función comercial, es decir,
en la venta de nuestros productos al cliente final o lo que es llamado venta directa.
El fin de este curso por tanto es iniciarnos en el conocimiento de las técnicas para llevar a buen
fin el proceso de la venta, lo cual sinceramente creemosque a la mayoría de vosotros os va a ser
de mayor utilidad que las “elevadas teorías de la Mercadotecnia”.
Así pues seremos los rematadores de toda la operativa de nuestra empresa y su éxito (conseguir
la venta de lo que producimos) estará en nuestras manos.
LAS NECESIDADES
Si pensamos que porque nos han dado una tarjeta que pone “gestor comercial”, vamos a poder
colocarle a cualquiera lo quequeramos, vamos de lado.
Si a alguien le vendemos algo no es por nuestra cara bonita, sino porque él quiere que se lo
vendamos.
Es decir, la gente tiene unas necesidades, si nosotros con nuestro producto satisfacemos esas
necesidades, el cliente lo querrá adquirir y todos tan contentos.
El problema es que a veces el cliente no sabe o no se ha parado a pensar que tiene unas
determinadasnecesidades. Es entonces nuestra misión el hacérselas ver, el despertar esas
necesidades ocultas.
Veámoslo con un ejemplo:
El Post-it se inventó hace unos años y antes de ello la gente se las arreglaba fenomenalmente sin
él.
Sin embargo desde su salida al mercado, se ha vendido como churros, entonces ¿Cómo
podemos explicar que algo pase a ser imprescindible de la noche a la mañana?¿Es que lagente
estaba ávida de que se inventase un papelito amarillo con uno de sus extremos ligeramente
adhesivo?
La respuesta evidentemente es que no. La necesidad estaba ahí desde toda la vida: hacer
anotaciones sobre documentos sin estropearlos, acordarnos de lo que tenemos que hacer, etc. Y
el Post-it satisface esas necesidades y por eso se vende.
VirtuaCursos: Curso de venta directa
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Así pues, el buen comercial no “coloca” sus productos indiscriminadamente, sino que se los
vende a quien los necesita. Y si desgraciadamente tenemos que vender algo que no necesita
nadie, será nuestro trabajo el convencer al cliente de que no se había dado cuenta pero sí que lo
necesitaba.
LA ENTREVISTA COMERCIAL
La venta directa en un 90% de las ocasiones toma su forma en lo que...