Chihuahua

Fabricación de Pelonetes en Hershey´s
C28-12-005

A principios de noviembre de 2007, el Ing. José Inés Aguilar, gerente de Producción del
área Spicy1 de Hershey’s México, S.A. de C.V.; recibió el pronóstico de ventas del
siguiente año para el Pelonete, producto que representaba el 54 % de las ventas totales de
dicha área, según datos del departamento de Planeación de la demanda en laempresa.
Analizando dicho pronóstico, se encontró ante la disyuntiva de decidir, si debía o no
ampliar su capacidad de producción, para poder satisfacer la demanda de Pelonetes para el
año siguiente. El Ing. José Inés tenía la necesidad ante ésta situación, de conocer si la
capacidad de producción actual de la línea era suficiente, o si era necesario aumentarla.
Historia de Hershey’s México S.A. deC.V.
Hershey’s, empresa líder en la producción de chocolate desde 1903 en Estados Unidos, se
introdujo en México en 1969, como una empresa de confitería, con la sociedad entre
Hershey Food Corporation y Anderson Clayton & Co. S. A., formando Nacional de Dulces
S. A. de C. V. en el Distrito Federal, y después de 12 años, cambiando sus instalaciones a el
Salto, Jalisco, e iniciando operacionesen el mes de Febrero de 1981.
Hersheys Foods Corporation, a través de Hershey Internacional, adquirió el total de
acciones de Nacional de Dulces S.A. de C.V. en 1992, para cambiar su razón social a
Hershey’s México S.A. de C.V.; y así la empresa pasó a formar parte de la División
Hershey’s Chocolate North America, que incluía los países de Estados Unidos, Canadá y
México. Posteriormente, laempresa Hershey’s buscó diversificar su oferta de productos y

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Área spicy: Línea de golosinas picantes, producto de la adquisición de la empresa Grupo Lorena S.A.,
productos como: pelón pelo rico, roller, pelón mix, crayón, pelonete, etc.

Este caso fue escrito por los profesores Araceli Zavala Martínez y Jonathan Cuevas Ortuño, con el
propósito de servir como material de discusión enclases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas
administrativas.
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Fecha de revisión: 23 de abril, 2008
Última revisión: 23 de abril, 2008

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Fabricación de Pelonetes en Hershey´s

compró el Grupo Lorena2 en el año 2004, logrando tener entre sus productos más
demandados a los Pelonetes, producto incluido en la línea Spicy.
El nombre se debe, a que los productos de esta área contienen ingredientespicantes y
representan el 37 % de ventas totales de la empresa.
El corporativo de Hershey´s decidió comprar Grupo Lorena para así poder comercializar
sus productos en México y en el mercado hispano de Estados Unidos. Los dulces que no
contenían chocolate de Grupo Lorena, se pretendía que impulsaran los productos de
Hershey´s en el mercado mexicano de jóvenes, quienes preferían los dulces sinchocolate3.
La adquisición de Grupo Lorena requirió que su personal se adaptara a nuevas formas de
trabajo, y a la fabricación de nuevos productos, lo que llevó a que la empresa Hershey´s
invertiera en capacitación del nuevo personal y en el proceso de inducción a Hershey´s del
personal que laboraba en Grupo Lorena.
El producto.
Entre los productos Spicy, se encontraba al Pelón Pelo Rico, dulceelaborado con pulpa de
tamarindo azúcar y chile; el cual, de acuerdo a estudios realizados por Hershey’s, había
sido por dos décadas uno de las golosinas favoritas de niños y adultos4. Del Pelón Pelo
Rico se derivaron más productos como el Pelón Pelo Rico Roller, Pica Hielo, Pelón Mix,
Crayón, y Pelonete entre otros, los cuales tienen la misma fórmula pero con aspecto físico
diferente....