CHINA

Un comerciante extranjero intercambia con hombres de negocio de China en una feria internacional.Dong Ning
MÁS allá de la barrera idiomática, para emprender una negociación con chinos hay que tomar en cuenta varios aspectos. China Hoy conversó con empresarios, académicos y consultores iberoamericanos con experiencia en China y a continuación publicamos una lista de 10 consejos que podríanayudarlo a concretar acuerdos.
1. Leer El arte de la guerra de Sun Tzu
Concebido como un libro de estrategias militares, el libro El arte de la guerra de Sun Tzu actualmente también se utiliza en programas de negocios y administración. Es una obra de lectura obligatoria para quienes quieren ocupar posiciones de liderazgo. El general chino Sun Tzu escribió esta obra hace siglos y hasta ahora siguevigente. No es solamente un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las raíces de un conflicto y buscar una solución. "La mejor victoria es vencer sin combatir", es la clave que recomienda Sun Tzu," y esa es la distinción entre el hombre prudente y el ignorante".
2. Influencia de Confucio
La influencia del filósofo Confucio es indiscutible en la vida de los chinos y, por supuesto, en suforma de hacer negocios. La premisa “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti” es ineludible. Según el libro No más cuentos chinos, de Zhang Yingying e Ignacio Olivares, hay algunos valores que son herencia de la escuela confucionista, como la importancia del orden jerárquico, el arte de la buena educación y el guanxi, que es el término chino para referirse a las relacionesinterpersonales que conllevan reciprocidad, suelen ser duraderas y no transferibles. “Para hacer negocios con chinos, primero hay que hacer amigos, hay que crear confianza. La confianza no se genera de golpe, hay que ir poco a poco estableciendo contactos, probando mutuamente… si creemos que tenemos valores similares, que somos honrados, que podemos tener intereses comunes… y se va probando, primero conun pequeño proyecto y luego se va avanzando, hasta alcanzar proyectos más ambiciosos”, sostiene la autora.
3. Influencia de Lao Tsé
Recientemente, la Cámara Argentina de Comercio organizó el Seminario “Cómo hacer negocios con China e India” en Buenos Aires y allí se trataron varios de los consejos aquí publicados. La Dra. Karina Fiezzoni, experta en los mercados de China y el Sudeste Asiático,explicó la importancia de las enseñanzas del filósofo Lao Tsé en las negociaciones con chinos.
“Lao Tsé enseña que todo es causa y efecto, que se deben dominar los deseos y las pasiones. Los taoístas están más preocupados por encontrar el compromiso que la verdad, por lo que la negociación para los chinos se basa en el respeto, la confianza y el beneficio mutuo”, dijo la experta. Además, recalcóque para los chinos es importante la creencia de que la vida evoluciona en ciclos, una parte de naturaleza positiva y otra de naturaleza negativa que no se puede cambiar. “Esta convicción les ha permitido aumentar su fortaleza y aguante ante desastres naturales y de otro tipo”, acotó.
4. El mianzi y la humildad
La firma consultora de capital español Mingta, con oficinas en Shenzhen, Hong Kong,Guangzhou y Shanghai, recomienda a sus clientes darle importancia al mianzi, palabra china que literalmente se traduciría como “cara”, pero cuyo significado está relacionado con el respeto, el honor y los sentimientos. “Buena parte de las relaciones sociales dependen del mianzi, que se podría definir como el prestigio que tiene una persona y que puede ganarse o perderse. Esto en China esfundamental, ya que una persona a la que no se respeta es alguien sin poder, o incluso sin dignidad”, afirman. Esta compañía da algunos ejemplos de cómo se puede afectar dicho prestigio: recibir una reprimenda en público, ser desautorizado o contradicho por un empleado en una reunión, ser asignado en una mesa de negocios con personas de rango inferior, hablar de manera presuntuosa o sin humildad, ser...