Ciclo de ventas

Ventas
Facultad de Marketing Universidad San Ignacio de Loyola
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Ventas
• ¿Qué es vender? • Ciclo de Ventas • Preguntas

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¿Qué es vender?
•Transferencia de valores (de propiedad) • Uso de persuasión vía mensajes

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Ciclo de Ventas
• • • • • • • 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Prospectar 1er. Contacto EvaluaciónPresentación Dificultades Cierre Referencias
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1. Prospectar
• Estudios de prospección • Es conseguir prospectos, clientes posibles o potenciales, del Mcdo. Potencial • Obtener infodel cliente. Base de datos if possible

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1. Prospectar
• Precalificar al prospecto (Mkt Research):
– Si conviene la visita – Reduce la lista de visitas – Hace máseficiente y productiva la ruta de visitas – Se economiza tiempo

• Usar amigos, parientes y colegas. Referidos • Usar phone o Direct Mktg
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2. 1er. Contacto
• • • • Tranquilidad(emocional) Comodidad (física) Mostrarse y demostrarse simpático Establecer afinidad y empatía

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3. Evaluación
• Evaluar = descubrir:
– ¿quiénes son? – ¿qué hacen? –¿cómo tratan a sus clientes?

• Preguntar:
– ¿qué planes tiene para con su negocio? – Sobre sus productos – Sobre su negocio – El producto que usted vende
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4. Presentación• Presentar su producto: bien, idea,… • Atributos y beneficios de su producto: bien, idea,…

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5. Frente a las posibles dificultades
• Cómo manejar desventajas o rasgosnegativos que puedan surgir durante las visitas. • Manejo de objeciones • Prepararse para vencer las objeciones • Conozca las debilidades de su producto (bien, idea, …) • Tenga las respuestas osoluciones idóneas
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6. Cerrar la venta
• • • • ¿”Cuándo empiezo”… a trabajar? ¿Cuánto le despacho? ¿Cuándo le despacho? ¿Cuento contigo?

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