Cieere De Una Negociacion
Páginas: 5 (1239 palabras)
Publicado: 9 de abril de 2012
El Cierre y el Acuerdo.
El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la
incertidumbre básica de la negociación: No saber realmente si hemos conseguido
sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. La segunda tensión nos
empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a
nosotros. Cuanto más tiempodura la negociación, más tiempo tenemos para
sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más
tiempo éste de hacer lo mismo con nosotros.
El cierre aumentará nuestra confianza y nos llevará al acuerdo con mayor
rapidez y menor coste si esperamos a que nuestro opositor llegue a la conclusión
de que ya nos ha sacado bastante.
Paraconcluir una negociación no es necesario que ambas partes estén en
sus respectivas posiciones límite. La incertidumbre surge de que ninguna de las
partes está segura de cuál es realmente el límite de la otra.
La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de
criterios. Si estamos en nuestra posición límite, tendremos un gran interés encerrar. Cualquier prorroga del intercambio provocará unas concesiones que
exceden de nuestros límites. Lo más probable es que cerremos cuando estamos
cercanos a nuestro límite, pero esto no significa que, cuando cerremos, estemos
realmente en nuestra posición límite.
La credibilidad de nuestro cierre es la que determina la reacción de nuestro
opositor. El momento delcierre influye mucho en su credibilidad. Un intento de
cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cerrar.
La finalidad del cierre es llegar al acuerdo, y esta idea condiciona nuestra
manera de cerrar. El cierre debe ser creíble. Para que sea aceptable, nuestra
propuesta de cierre debe satisfacer a un número suficiente de lasnecesidades de
la otra parte.
Debemos presentar esta alternativa de forma que quede clara nuestra
determinación de no hacer más concesiones y que lo que le interesa a la otra parte
es cerrar un acuerdo en este momento.
Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptación del mismo, en
términos más o menos similares a los ofrecidos, debe llevarnos apreferir un "no
acuerdo". Si no estamos decididos a aceptar el "no acuerdo", porque tenemos
todavía un amplio margen, y sólo estamos de hecho "haciendo una prueba",
plantear el cierre es peligroso.
Es clave la elección del momento correcto para cerrar.
4.5.1. Tipos de Cierre.
4.5.1.1. CIERRE CON CONCESIÓN.
El cierre con concesión es la forma decierre más frecuente en las
negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión
para conseguir el acuerdo. Las posibilidades son:
Al utilizar este tipo de cierre, debe quedar muy claro que la concesión sólo se
otorgará en el caso de que se llegue a un acuerdo inmediato y global en todos los
aspectos negociados.
Es mejor hacer elcierre con una concesión pequeña que con una concesión
sobre un punto importante.
Ya hemos señalado la importancia de no desprenderse de los puntos que
consideramos de menor importancia en las primeras fases de la negociación. Puede
que en el momento del cierre, estemos buscando desesperadamente el tipo de
concesiones menores de las que nos desprendimos alprincipio.
Si nos encontramos en la situación de no poder hacer ninguna concesión final
sobre uno de los puntos discutidos, podemos estudiar una concesión sobre un punto
no suscitado en la negociación. La elección de tal concesión apropiada exige cierto
esfuerzo de imaginación y creatividad.
4.5.1.2. CIERRE CON RESUMEN.
El cierre con resumen es probablemente el más frecuente...
El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la
incertidumbre básica de la negociación: No saber realmente si hemos conseguido
sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. La segunda tensión nos
empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a
nosotros. Cuanto más tiempodura la negociación, más tiempo tenemos para
sacar todas las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más
tiempo éste de hacer lo mismo con nosotros.
El cierre aumentará nuestra confianza y nos llevará al acuerdo con mayor
rapidez y menor coste si esperamos a que nuestro opositor llegue a la conclusión
de que ya nos ha sacado bastante.
Paraconcluir una negociación no es necesario que ambas partes estén en
sus respectivas posiciones límite. La incertidumbre surge de que ninguna de las
partes está segura de cuál es realmente el límite de la otra.
La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de
criterios. Si estamos en nuestra posición límite, tendremos un gran interés encerrar. Cualquier prorroga del intercambio provocará unas concesiones que
exceden de nuestros límites. Lo más probable es que cerremos cuando estamos
cercanos a nuestro límite, pero esto no significa que, cuando cerremos, estemos
realmente en nuestra posición límite.
La credibilidad de nuestro cierre es la que determina la reacción de nuestro
opositor. El momento delcierre influye mucho en su credibilidad. Un intento de
cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cerrar.
La finalidad del cierre es llegar al acuerdo, y esta idea condiciona nuestra
manera de cerrar. El cierre debe ser creíble. Para que sea aceptable, nuestra
propuesta de cierre debe satisfacer a un número suficiente de lasnecesidades de
la otra parte.
Debemos presentar esta alternativa de forma que quede clara nuestra
determinación de no hacer más concesiones y que lo que le interesa a la otra parte
es cerrar un acuerdo en este momento.
Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptación del mismo, en
términos más o menos similares a los ofrecidos, debe llevarnos apreferir un "no
acuerdo". Si no estamos decididos a aceptar el "no acuerdo", porque tenemos
todavía un amplio margen, y sólo estamos de hecho "haciendo una prueba",
plantear el cierre es peligroso.
Es clave la elección del momento correcto para cerrar.
4.5.1. Tipos de Cierre.
4.5.1.1. CIERRE CON CONCESIÓN.
El cierre con concesión es la forma decierre más frecuente en las
negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión
para conseguir el acuerdo. Las posibilidades son:
Al utilizar este tipo de cierre, debe quedar muy claro que la concesión sólo se
otorgará en el caso de que se llegue a un acuerdo inmediato y global en todos los
aspectos negociados.
Es mejor hacer elcierre con una concesión pequeña que con una concesión
sobre un punto importante.
Ya hemos señalado la importancia de no desprenderse de los puntos que
consideramos de menor importancia en las primeras fases de la negociación. Puede
que en el momento del cierre, estemos buscando desesperadamente el tipo de
concesiones menores de las que nos desprendimos alprincipio.
Si nos encontramos en la situación de no poder hacer ninguna concesión final
sobre uno de los puntos discutidos, podemos estudiar una concesión sobre un punto
no suscitado en la negociación. La elección de tal concesión apropiada exige cierto
esfuerzo de imaginación y creatividad.
4.5.1.2. CIERRE CON RESUMEN.
El cierre con resumen es probablemente el más frecuente...
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