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Como elaborar el plan de Ventas de acuerdo al plan de Marketing.


Lo primordial será fijar hacia dónde va la empresa dentro de su mercado, detectar a sus clientes objetivos, sus competidores ycon toda la información desarrollar una estrategia en la que estén comprometidos directivos y empleados.

Las preguntas claves que debemos hacernos son: ¿Donde estamos?  ¿A donde queremos llegar?,¿Cómo llegamos hasta allí?.

Visión; es como denominan las empresas sus objetivos a medio/largo plazo.
Misión; Como vamos a hacerlo para lograr la visión.
Valores; Filosofía interna de la empresa.La Visión y la Misión, han de ir alineadas por completo con los Valores de la compañía.

El plan de ventas, debe estar alineado con la estrategia a plantear, específicamente enfocado hacia su Visióny por supuesto debe ir a compás con la filosofía de la misma (valores). Este último punto es muy importante a tener en cuenta, ya que si la compañía tiene una visión ambiciosa, pero contradictoriacon su filosofía y valores empresariales, estos harán de freno constante en el momento de encarar y poner en marcha los objetivos establecidos para alcanzar la Visión.

En la elaboración del plan deventas, deberemos de tener muy en cuenta la fijación e imposición de objetivos. Estos, ya sean cualitativos o cuantitativos, plantean siempre pequeñas dificultades en el proceso de su elaboración,pudiendo ser muy diversos; ganar facturación, introducción de nuevas líneas, crecer en gamas concretas, nuevas aperturas de zonas…

Un ejemplo: Imaginemos una compañía multinacional, con una direccióngeneral de estado parental, que tiene unos valores con orientación al cliente y no a resultados, la cual no es invasiva ni agresiva a la hora de colocar su producto en el mercado. Además, no permite niquiere “vendedores cazadores” y su lema hacia la red comercial es; “hay que vender lo que el cliente necesita y no crear demandas innecesarias”.

Supongamos que su facturación anual es de 1...