Ciencias

Las estrategias de venta personal son más difíciles de corregir que las decisiones en otras áreas de la dirección de marketing pues afectan últimamente a personas. También se utiliza la ventapersonal para dirigirse a segmentos difícilmente direccionables de otra forma, como es el caso en productos especializados.
El proceso de la dirección de ventas

Establecimiento de Objetivos.
Losobjetivos suelen referirse en la práctica a las ventas: ventas en unidades físicas, en unidades monetarias, en términos de incremento con respecto al periodo anterior, en términos de cuota de mercado.También hay medidas que cuantifican aproximadamente las otras actividades de los vendedores: numero de visitas realizadas, captación de nuevos clientes potenciales, etc.
El tamaño de la fuerza de ventasdepende sobre todo de qué lugar ocupa la empresa en la producción y distribución del producto y del tipo de producto ofrecido.
La segunda fase del proceso de decisión es la determinación del esfuerzocomercial a aplicar mediante venta personal. Se formaliza en la decisión en lo que se llama EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTA, esto es, el número de vendedores a utilizar.
El factor distribución.
Si elproductor distribuye el producto a través de intermediarios el número de vendedores será relativamente menor. En general cuanto mayor es la implicación del consumidor en la compra, mayor es la fuerzade ventas.
Tipo de Contratación.
Si los vendedores son de plantilla, el mayor componente del coste es fijo, mientras que si no lo son los costes son variables en su totalidad. Y es más fácil ladirección y el control en el caso del vendedor de plantilla que en el de agente comercial, representante o comisionista.
Por último aplicar dichos recursos, distribuyéndolos entre las alternativasexistentes:
los productos de la cartera
las zonas geográficas o territorios donde se vende el producto
diferentes compradores o segmentos de compradores
Hay además tres alternativas en cuanto al...