cierre de la negociación


Es crucial saber determinar si realmente ha llegado el momento de cerrar el proceso.
TENSIÓN Y RESOLUCIÓN
CERRAR PREMATURAMENTE PUEDE GENERAR INCUMPLIMIENTOS
El cierre de una negociación nunca es fácil, es el momento en que surgen tensiones que derivan principalmente del temor a perder todo el trabajo invertido, por un lado, y a la duda de estar llegando a un buen acuerdo, por el otro.¿Estaré dejando valor en la mesa de negociación? ¿El otro sabe algo que yo no sé? ¿Cumplirá el otro el acuerdo? ¿Estará mi jefe de acuerdo con esto?, Si el cierre se conduce con el cuidado necesario, estas dudas no deberían generarse.

AHORA ES CUANDO
Para poder manejar el cierre de una negociación es indispensable, primero que todo, saber cuándo es el momento propicio para cerrar. Algunos de lossiguientes hechos nos pueden dar pistas:
• Las ofertas y contraofertas se acercan considerablemente: se llega a un punto en que, a partir de concesiones, los intereses de las partes ya no parecen tan alejados como al comienzo de la negociación.
• Los argumentos que cada una de las partes ha utilizado para sustentar su interés comienzan a disiparse: esto se debe a que los puntos conflictivos hansido abordados y resueltos, por lo tanto está el camino libre para cerrar.
• El otro se muestra interesado por ver el proyecto final o contrato: esto refleja que está dispuesto a invertir tiempo en hacer modificaciones finales.
Es indispensable dar tiempo a la negociación de modo de que el cierre fluya como algo natural, intentar cerrar prematuramente generará dudas en el otro: “¿Qué me estaráocultando? ¿Tendrá un mal plan B?.
Y cerrar prematuramente en general produce incumplimientos o, por lo menos, dificultades en el cumplimiento del acuerdo, porque quedan puntos no resueltos que dificultan la relación posterior.

Las tensiones se derivan principalmente del temor a perder todo el trabajo invertido, por un lado, y a la duda de estar llegando a un buen acuerdo, por el otro.

HAYDISTINTOS TIPOS
Existen numerosas tácticas para cerrar las negociaciones, las cuales dan origen a cierres tipo, que dependiendo de la circunstancia pueden ser más o menos útiles. A saber:
• Cierre con concesión: Consiste en presionar a la otra parte subordinando una concesión al cierre inmediato,: “sSi cerramos ahora, te rebajo el precio en un 2%”. Lo normal es que estas concesiones no serelacionen directamente con el cierre, por lo que no hay razón para que la otra parte no la pueda mantener para un momento posterior. No existen criterios legítimos que subordinen esa concesión al cierre inmediato, por lo tanto, podría exigirse después.
• Cierre con resumen: Consiste en hacer un resumen de la negociación destacando los puntos que ya se han acordado y ensalzando las concesiones que se hanhecho. Puede servir para invitar al otro a cerrar los puntos pendientes paracon vista eal cierre definitivo.
• Cierre con descanso: Es muy conveniente en una negociación cooperativa., cConsiste en que luego de hacer una oferta se da tiempo al otro para que la estudie y consulte, si la oferta es buena, el descanso produce el efecto de disipar en el otro las dudas de un mal cierre, y le da tiempopara convencer a sus superiores de los beneficios del acuerdo.

Figura 1
• Cierre con ultimátum: Consiste en utilizar amenazas en el cierre,: “oO cerramos ahora, o de lo contrario…”. No es una estrategia recomendable, nunca vamos a estar seguros de que el otro no tenga un plan bB, además los cierres forzados producen inevitablemente en el otro ganas de incumplir y de no desarrollar el acuerdocon la calidad y esfuerzo mínimos.
• Cierre disyuntivo: Se trata de presentar a la otra parte dos o más alternativas de acuerdo para que elija la que más le conviene. Este tipo de cierre puede ser útil, pero es importante que en cada una de las alternativas que se presenten haya intervenido la otra parte, aportando ideas y discutiendo los términos, entre otros. De lo contrario, es poco probable...