Cierre de la negociacion

4.2 CIERRE DE LA NEGOCIOCIÓN

ESTRUCTURA
La estructura (viene del latín structūra) es la disposición y orden de las partes dentro de un todo. También puede entenderse como un sistema de conceptos coherentes enlazados, cuyo objetivo es precisar la esencia del objeto de estudio. Tanto la realidad como el lenguaje tienen estructura. Uno de los objetivos de la semántica y de la ciencia consiste enque la estructura del lenguaje refleje fielmente la estructura de la realidad.
La preparación de la negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectosgenerales de la negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo.
No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes instituciones y empresas involucradas en este tipo de función.
Para una preparación exitosa de lanegociación se deben tener en cuenta los siguientes elementos:
1.      Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
–        Qué se pretende conseguir.
–        Por qué se pretende conseguir.
–        Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
2.      Objetivos de la negociación:
–        Qué se tiene que conseguir.
–        Qué se quisiera conseguir.
3.      Informaciónsobre la contraparte:
–        Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
–        Poder de los negociadores.
–        Puntos fuertes y débiles.
–        Actitudes en la comunicación sostenida con el grupo negociador.
–        Pronóstico de sus objetivos de negociación: orden de prioridad.
–        Pronóstico de los resultados que se proponen alcanzar: orden deimportancia.
–        Definición de la información que se brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
4.      Planeamiento:
–        Elaboración del plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como de las medidas concretas (tácticas).
–        Decisión del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
–        Decisión de la posición amantener y oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
–        Preparación del escenario: ambiente que favorezca el tono deseado de la negociación; lugar, atenciones, servicios, etc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociación y la imagen que se pretende proyectar.
5.      Definición de la Agenda de Trabajo:
–        Lugar y hora de lareunión, condiciones, contexto.
–        Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia.
–        Resultados deseados por orden de prioridad.
6.      Roles:
–        Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones.
Revisión al final de cada sesión de trabajo.
La preparación de la negociación depende, en buena medida, de la organización delsistema de información de la entidad. Éste debe basarse en la estructura, misión y posibilidades propias de la entidad. Entre las principales actividades de información se destacan: la captación de información interna y externa sobre el objeto de la negociación, la contraparte y sus negociadores, así como la evaluación y análisis de esta información y su diseminación a los miembros del GrupoNegociador y otros implicados.
El conocimiento de esta información permite:  
·         Evaluar las fortalezas y debilidades de la contraparte e identificar las propias con respecto al objeto de la negociación.
·         Conocer opiniones de la otra parte. Conocer opiniones sobre ella.
·         Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas.
·         Elaborar propuestas y sus variantes....