Cierre de negociación


ESTRATEGIAS PARA EL CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

Cierre básico o directo: Si hemos hecho todo bien todo el proceso anterior y el cliente ya ha mostrado señales de compra hacia nuestro producto, el vendedor le pide conformidad directamente para realizar la orden del pedido.
Cierre con alternativas: Es muy parecido al anterior con la diferencia de que aquí damos varias opciones de compra como,"¿Prefiere rojo o azul? ¿ Efectivo o tarjeta ?.
Cierre por preocupación: Primero hay que establecer una fecha límite para la compra y, si llegado el momento el cliente aún no ha dado su respuesta, podemos recordarle que el coste está rebajado y que la próxima semana van a subir los precios. Siempre debemos hacer el primer paso para que el cliente después no se sienta presionado.
Cierre de lanegociación perdida: Tras la negación de compra y ante la necesidad de negociación, no habrá mas remedio que usar este cierre. Debemos preguntarle por qué no ha comprado el producto/servicio y si hemos sido nosotros los que hemos fallado en algún momento de la conversación. Si conseguimos que el cliente nos diga algo que no le ha gustado, siempre podremos retomar la conversación desde ese puntointentando mejorar lo que nos haya dicho.

Camilo y liz
1. Por determinación: uno de los puntos principales cuando tratamos con algún prospecto, es de estar convencidos de que si quieren el producto, el servicio o la propuesta que le estamos otorgando a nuestro prospecto.
2. El doble alternativa o doble opción: este cierre de negociación nos va dar la pauta a través de dos opciones o de unapregunta doble el de acercarnos más al sí definitivo, dando a nuestro prospecto dos opciones afirmativas a lo que nosotros estamos buscando.
a. Ejemplo: Cuando ustedes van a comprar un seguro de vida o un auto y les preguntan ¿cuál va usted a querer el plan A o el B?, ¿qué carro prefiere usted el BMW o el Mercedes?, esta técnica se debe de utilizar cuando ya mencionaron las suficientes ventajas ybeneficios, con las cuales pueden enganchar a su prospecto.
3. El amarre: esta técnica se refiere a colocar siempre una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo y al ser positiva la respuesta, está más convencido de que lo que nosotros estamos ofreciendo es lo que ellos están buscando y necesitando, algunas de las frases o preguntas que pueden ayudar a que esto funcione son:¿Verdad?
¿No lo cree?
¿No es cierto?
¿Si o No?
a. Ejemplo: El ser un padre de familia responsable, es el proporcionar salud y seguridad a sus seres queridos ¿verdad?
4. La técnica de la papa Caliente: esta técnica refiere a contestar una pregunta con otra, cuando alguien les lanza una pregunta, se quedarían con ella para que el prospecto tome control o se la retornan para que ustedes tengan elcontrol
a. Ejemplo: Bueno el carro si me gusta pero el color no me favorece ¿no lo tienen en Rojo?, podemos contestar ¿Es decir que si le consigo el carro en color rojo si lo compraría, con el plan A o el B?
5. Por equivocación: esta técnica se basa en equivocarnos de forma intencional, buscando que el prospecto nos corrija dándonos una afirmación positiva en nuestro cierre de negociación.
a.Ejemplo: Usted me menciono que este seguro es para mantener protegido a sus Esposa ¿Verdad?, a lo que él contesta, no es para que mis hijos puedan terminar su carrera en el caso de que algo me suceda, con esto lo llevamos al cierre de nuestra negociación
6. La técnica de boomerang: siguiendo la ley de la física en la que nos dice a toda acción corresponde una reacción, de nosotros depende que lareacción que buscamos en nuestro prospecto sea la más favorable para nuestro fin
a. Ejemplo: ¡Que! El precio es exagerado, nadie tiene para comprar esto, la contestación ante esta objeción seria de forma serena, -¡Nadie!, esto hace que el prospecto sienta que a dicho algo ridículo y buscara justificar su expresión, dándonos pauta para llevarlo a el cierre de la negociación, tal vez con un...