cierre de ventas

CIERRE DE VENTAS

El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado nuestro producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos de decirse porhacer la compra. En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino quedebemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.
Debemos estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchasveces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.Algunos de los momentos en los cuales podemos inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:
• Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto,sino sobre las condiciones de pago o entrega.
• Cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
• Casi inmediatamente después deiniciarse el contacto.
• Después de una demostración.
• Después de haber absuelto una objeción.
• Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
• Después deuna presentación formal del producto.
• Después de varias visitas o contactos.
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
• El cliente no está listo para cerrarel trato.
• Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
• El vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
• No se han absuelto todas las objeciones expresadas o sehan absuelto de modo insatisfactorio.
En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos,...