cierre de ventas

13 Técnicas de Cierre de Ventas
 Categoría: Cierre de Ventas
 Escrito por Adriana Ugalde Resenterra

Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender y hacer una excelente presentación del mismo a los posibles compradores.
Son miles las ventas que se “caen” en el último momento ya que quien está intentando hacerlas, no sabe reconocer el momento adecuado paracerrarlas.
Por esta razón, el presente artículo pretende ser un compendio de algunas de las Técnicas de Cierre de Ventas más utilizadas.
¿Qué significa Cerrar una Venta?
Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.
Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios parael usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
El papel del Silencio en el Cierre
Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”, y esto es por que el silencio del vendedorobligará al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgará el poder para lograr el compromiso.
Técnicas de Cierres de Ventas
1. Cierre Invitacional.
Esta técnica consiste en "invitar" al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
2. El Cierre Puerco Espín.
Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al finalde la presentación. Si el comprador potencial dice “La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado.
3. El Cierre por Equivocación.
En este caso, se trata de cometeruna “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?" El cliente podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.
4. Método del Plan de Acción.
Bajo éste método se le indica alcomprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios.
5. Método de la Preferencia.
En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte delcliente.
6. Método de la Alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una "pregunta trampa" podría ser "¿Lo quiere pagar en efectivo o acrédito?"
7. Método de la Autorización.
Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma "autoriza" la venta.
8. Método de la Orden de Compra.
Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con lasrespuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.
9. Método de Cambio de Precios.
Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano....