Cierre De Ventas

Cierre Venta - Técnicas de venta

La parte final de la representación de ventas es el cierre o solicitud de compra. Después de que un vendedor ha congeniado con el cliente potencial, demostrado las características y beneficios del producto y manejado cualquier objeción, está listo para preguntar por el pedido. Todo el esfuerzo de ventas se habrá perdido, a menos que el cliente potencial semuestre de acuerdo con la compra del producto.

El cierre es la culminación natural del proceso de ventas. Es un acuerdo para hacer un negocio. No es un intento de engañar al cliente para comprar un producto. Ser honesto y directo con respecto a aquello que se quiere es el mejor método para el cierre de una venta. El vendedor atento sabrá cuándo el cliente potencial está listo para celebrar uncompromiso. Los dos aspectos claves del cierre están en saber cuándo y cómo cerrar.

CÓMO CERRAR

El cierre simplemente consiste en tomar el pedido; existen muchas formas para ello. El vendedor profesional conoce diversas técnicas para seleccionar un cierre que se ajuste al cliente específico y a la situación de ventas. A continuación se describen algunas técnicas efectivas de cierre.

El cierrede propuesta alternativa ofrece al cliente una opción entre varios aspectos adicionales del pedido: "¿prefiere el envío de tal forma o de tal otra?" "¿El taladro estándar se ajustará a sus necesidades o preferiría el modelo superior que ha estado examinando?"

El cierre supuesto estima que el cliente potencial hará un compromiso. Después de recibir una señal positiva de compra y de haberlaverificado con un cierre de prueba, el vendedor procede a escribir el pedido o completar la forma de despacho. Luego pide al cliente que firme con su nombre aquí para que pueda tramitar el despacho". El cierre de regalo. Le brinda al cliente un estímulo adicional para actuar de inmediato. "Si usted firma la orden de compra hoy, estoy seguro que puedo tramitar el despacho a comienzos de la semanapróxima".

El cierre de "un sí más". Se basa en el principio de que decir que sí se convierte en un hábito. El vendedor vuelve a mencionar los beneficios del producto con una serie de preguntas que llevarán a respuestas positivas. Con la pregunta final pide al cliente completar la venta.

El cierre de balance. Es una técnica efectiva para utilizarla con los clientes atrasados. Por un lado, elvendedor y el cliente elabora una lista con las razones para actuar ahora: el por el otro, una lista de acciones para postergar la acción. Si el vendedor ha estructurado un caso persuasivo, las razones para actuar de inmediato pesarán más que las de postergar. A continuación, el vendedor pregunta por el pedido.

El cierre directo. Es claro y simple. El vendedor pide una decisión. Muchos vendedoresconsideran que éste es el mejor método, es especial si las señales positivas de compra son fuertes. Con frecuencia, antes de completar la venta, el vendedor hará una síntesis de los puntos principales expuestos durante la presentación.

Este tipo de cierre es el más aplicable cuando el vendedor considera que ha identificado las necesidades relevantes del cliente potencial y que ha explicadoampliamente los beneficios del producto.

Los vendedores recursivos disponen de muchas otras técnicas de cierre. El punto crucial es que deberán intentar diferentes cierres a lo largo de la presentación. Los vendedores expertos a menudo tratan de cerrar pronto, si no tienen éxito, continúan con la presentación y luego tratan de hacer un cierre diferente. Los buenos vendedores saben que si hancompletado con éxito todos los pasos iniciales, entonces el cliente potencial merece un esfuerzo extra para el cierre. En la mayor parte de los casos, esto sencillamente significa finalizar con un tipo deferente de cierre. EL cierre es el aspecto más importante de la venta. Si el vendedor no puede cerrar la venta, los pasos anteriores del proceso de ventas carecen de significado.
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