Cierre en ventas

CIERRE EN VENTAS
El proceso de ventas tiene varias etapas siendo el cierre una de las más importantes en donde luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencer de decidirse por la compra, momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse ennuestro cliente. Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación y a través de las 7 etapas de la venta), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente. Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluiracciones físicas, comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el negocio y, si no nos damos cuenta de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, y hasta podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer. Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial adecidirse por la compra o cerrar el trato son:
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cuando el cliente se endereza en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación. cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. cuando elcliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito. casi inmediatamente después de iniciarse el contacto. después de una demostración. después de haber resuelto una objeción. después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. después de una presentación formal del producto. después de varias visitas o contactos.

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Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, donde y cuando entregar, para cuando lo necesita, etc. Si el cierre deventa no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
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el cliente no está listo para cerrar el trato. al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar. no se han resuelto todas las objeciones expresadas o se han resuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestrapresentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente. Existen dos tipos de cierre de ventas: 1. El Cierre de Ventas de prueba. 2. El Cierre de Ventas definitivo. Un cierre de ventas prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se van dando en el transcurso de una presentación. Diferencia entre uncierre de ventas prueba y un cierre de ventas definitivo Básicamente un cierre de ventas de prueba es una pregunta que pide una opinión a diferencia de un cierre de ventas definitivo que es una pregunta que lleva al cliente a tomar una decisión de compra. Existe una gran diferencia en cómo la gente responde a una pregunta que pide una decisión, comparado con una pregunta que pide una opinión. Laspreguntas que piden una opinión no son tan comprometedoras, y la gente está más dispuesta a responderlas. Y al hacerlo están ya ofreciendo un compromiso, pero no se siente como tal y la gente responderá a esas preguntas. Un Amarre es un típico cierre de ventas prueba.

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Que hace un cierre de ventas prueba Lo que hace un...