cierre ventas por consultoria

CIERRE EN VENTAS
El proceso de ventas tiene varias etapas siendo el cierre una de las más
importantes en donde luego de haber presentado un producto a un cliente
potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es
decir, se intenta inducirlo o convencer de decidirse por la compra, momento en el
cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse ennuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el
cual puede darse incluso al principio de la presentación y a través de las 7 etapas
de la venta), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente
que indiquen que quiere cerrar el trato, las cualespodrían incluir acciones físicas,
comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya
quiere cerrar el negocio y, si no nos damos cuenta de ello, y seguimos imputando
nuevas argumentaciones, y hasta podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que
cambie de parecer.
Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al
clientepotencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:
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cuando el cliente se endereza en su asiento y asiente con la cabeza
indicando su aprobación.
cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir
la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobrelas
condiciones de pago o entrega.
cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones
del crédito.
casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
después de una demostración.
después de haber resuelto una objeción.
después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas
oportunidades.
después de una presentación formal del producto.
después devarias visitas o contactos.

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Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por
la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son
solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido,
preguntarle si desea tal o cual modelo, donde y cuando entregar, paracuando lo
necesita, etc.
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
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el cliente no está listo para cerrar el trato.
al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
no se han resuelto todas las objeciones expresadas o se han resuelto de
modo insatisfactorio.

En estoscasos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o
nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus
argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.
Existen dos tipos de cierre de ventas:
1. El Cierre de Ventas de prueba.
2. El Cierre de Ventas definitivo.
Un cierre de ventas prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se
van dando enel transcurso de una presentación.
Diferencia entre un cierre de ventas prueba y un cierre de ventas definitivo
Básicamente un cierre de ventas de prueba es una pregunta que pide una opinión
a diferencia de un cierre de ventas definitivo que es una pregunta que lleva al
cliente a tomar una decisión de compra.
Existe una gran diferencia en cómo la gente responde a una pregunta que pide
unadecisión, comparado con una pregunta que pide una opinión. Las preguntas
que piden una opinión no son tan comprometedoras, y la gente está más
dispuesta a responderlas. Y al hacerlo están ya ofreciendo un compromiso, pero
no se siente como tal y la gente responderá a esas preguntas. Un Amarre es un
típico cierre de ventas prueba.

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