Cierre

EL CIERRE
El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clímax dentro del proceso deventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y eficaz sus problemas, sus necesidades, conforme a su capacidad decompra.

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor solo ha tenido un objetivo (vender), es decir, conseguir el pedido. Muchos vendedores realizan el proceso de ventas perfectamente hasta quellegan al cierre. Pero no consiguen el pedido. Parecen creer que el cliente comprara automáticamente. Pero el cliente suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esta oportunidad.CLASES DE CIERRE

1) El cierre presuntivo. Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que el cliente va a comprar y empiezan a tomar el pedido, formulando algunaspreguntas como por ejemplo:
¿Cuál es su nombre?
¿A que dirección se lo enviamos?
¿Qué condición de venta es la que le llama la atención?
¿prefiere que lo entreguemos hoy o mañana?
Si el clientecontesta afirmativamente en forma clara y oportuna a estas preguntas, lo más probable es que esté realizando el cierre.

2) El cierre por acción física. Cuando el vendedor concluye la presentación,ciertos actos pueden indicar al cliente que ha llegado el momento de firmar el pedido. Tales actos pueden ser tan triviales como el hecho de entregar un bolígrafo al cliente, sacar una cinta métrica paramedir el lugar o bien, entregar las lleves.
Por otra parte el buen vendedor debe saber como reconocer las señales del cierre que le envía al comprador, incluyendo actos físicos, comentarios ypreguntas.

Ejemplo:
Cuando el prospecto pasa de una seriedad a un entusiasmo e interés haciendo mímicas positivas y preguntas concretas al vendedor como ¿Cuál es el precio?

3) Cierre de la sala de...