Cinefilo

NEGOCIACION

¿QUÉ ES?
• La negociación se puede definir como la
relación que establecen dos o más
personas en relación con un asunto
determinado con vista a acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para todos ellos.

Oscar Vargas
Julián Ávila

• La negociación se inicia cuando hay diferencias en las
posiciones que mantienen las partes.

• La negociaciónbusca eliminar esas diferencias,
normalmente acercando las posiciones en forma gradual
hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Oscar Vargas
Julián Ávila

RIESGOS DE NEGOCIACION
• 1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
• 2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no
esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha
vencido, imposibilitando establecerrelaciones
económicas duraderas.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino
con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los
implicados
Oscar Vargas
Julián Ávila

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
• Cada negociación es diferente y exige una aproximación
específica. No se puede tratar de utilizar siempre el
mismo esquemade negociación, pues no hay dos
clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato
determinado.
• No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de
negociación :

a.- negociación inmediata
b.- negociación progresiva
Oscar Vargas
Julián Ávila

• La negociación inmediata busca llegar con
rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de
establecer una relación personal con laotra parte. Se
busca maximizar su beneficio a costa del otro.

• La negociación progresiva busca en cambio
una aproximación gradual y en ella juega un papel muy
importante la relación personal con el interlocutor. Se
intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar
propiamente en la negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras
prefierenestablecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Oscar Vargas
Julián Ávila

CRITERIO PARA DETERMINAR EL
ESTILO DE NEGOCIACION
• Negociación inmediata : no es tan importante establecer una
relación personal con el interlocutor.
– Ej. : una compra ocasional o aislada.

• Negociación progresiva : muy importante
establecer una relación duradera.
– Ej. : la relación conun proveedor.

Oscar Vargas
Julián Ávila

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR
1.- Le gusta negociar
2.- Entusiasta
3.- Gran comunicador
4.- Persuasivo
5.- Muy observador
6.- Perspicacia psicológica
7.- Sociable
8.- Respetuoso
9.- Honesto
10.- Profesional
Oscar Vargas
Julián Ávila

11.- Detesta la improvisación
12.- Es meticuloso
13.- Firme, sólido
14.- Autoconfianza
15.-Ágil
16.- Resolutivo
17.- Acepta el riesgo
18.- Paciente
19.- Creativo

TIPOS DE NEGOCIADORES
a.- Enfocado en los resultados
Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida,
presiona, no le importa generar un clima de tensión.
Elevada autoconfianza, se cree en posesión de la verdad.
Considera a la otra parte como un contrincante al que hay
que vencer con objeto deconseguir el máximo beneficio
posible. Usa el poder y estratagemas.

b.- Enfocado en los personas
Le preocupa especialmente mantener una buena
relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento;
prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Juega
limpio y busca colaboración. Puede ser ingenuo.
Oscar Vargas
Julián Ávila

ESTRATEGIAS
• La estrategia de la negociación define la maneraen que
cada parte trata de conducir la misma con el fin de
alcanzar sus objetivos.
• Se pueden definir dos estrategias típicas:
1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas
partes ganen, compartiendo el beneficio.
2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de
alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
Oscar Vargas
Julián Ávila

TÁCTICAS
•...