CIO Innovadores Muestran Cómo Hacer Dinero Con TI

CIO innovadores muestran cómo hacer dinero con TI

Advisor Group, una subsidiaria de la empresa aseguradora multinacional AIG, estuvo a punto de ser vendida o disuelta hace cinco años porque estaba perdiendo negocios. Los agentes de bolsa y asesores de inversión que utilizaban las herramientas y formas de administración de cliente, no veían el valor suficiente para convencerse de quedarse -hastaque TI se acercó a darles una razón.

"Pasamos los últimos dos años tratando de reinventarnos", señala David Ballard, quien fue promovido recientemente de CIO a COO. Mediante el desarrollo de un único portal en línea para todos los servicios y procesos que antes estaban dispersos o se hacían a papel, TI creó un servicio que hizo que mejore el trabajo diario de los asesores. Ahora ellos estáneligiendo Advisor Group en números que la compañía no ha visto en años. La tasa de retención de consejeros ha crecido de manera constante desde 86% en el 2009 a 98% en el 2012.

Los mejores CIO de varias industrias están creando nuevas formas de atraer ingresos parea sus empresas. Las técnicas varían mucho: algunos utilizan TI para aumentar las ventas en los ‘showrooms’, o para vender software decosecha propia a otras empresas. Otros toman los datos valiosos que producen internamente y los convierten en un servicio de información vendible.

Estos CIO sobresalientes miran más allá de las paredes de la empresa y son vistos como aliados por el resto de su mismo nivel. Ellos están en la cima de lo que Ballard y otros miembros del IO Executive Council, un servicio de asesoramiento global yasociación profesional de aliados fundada por el editor de CIO, llaman el viaje del CIO hacia el futuro. Los CIO que trazan su camino a través de este marco comenzarán a ser vistos como proveedores de servicios confiables, evolucionarán para ser socios influyentes que transformarán la empresa, y, finalmente, se convertirán en compañeros estratégicos del negocio que potenciarán la línea de fondo.

Laposición de CIO siempre ha tenido el potencial para generar ingresos, señala el consultor Peter High, fundador de Metis Strategy y autor de World Class IT: Why Business Succeed When IT Triumphs (TI de clase mundial: Por qué las empresas tienen éxito cuando TI triunfa). Pero se estima que menos del 25% de los CIO han dado el salto para convertirse en productores de ingresos.

"Los CIO particularmenteinteligentes son los que reconocen esta ventaja y se aferran a ella", añade. "No es el CIO promedio".
No hay un solo camino para convertirse en un CIO que genere ingresos. Algunos CIO están en el juego desde el principio con el apoyo total del CEO, la junta directiva y otros agentes poderosos de la empresa. Otros deben luchar para demostrar que merecen estar allí.

Averigüe lo que necesitan losclientes
Advisor Group sobrevive porque, por una cuota de mil dólares, un asesor financiero independiente se afilia con un asesor de Advisor Group para tener acceso a una variedad de servicios, incluyendo tecnología y el cumplimiento normativo. Los brokers suelen ser pequeñas empresas, y cuanto más tiempo pasan en tareas como llenar formularios y recopilar documentación, menos tiempo tienen paraestar con sus clientes.
Hace cinco años, TI en Advisor Group era considerado como una función de apoyo, agrega Ballard. "El negocio no confiaba en que el departamento de TI pudiera soportar el modelo de negocio que implicaba darle herramientas a los asesores", pero la empresa también se dio cuenta de que bajo el status quo, estaba en serios problemas.

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Ballard se reunió con líderes de toda la compañía, y luego visitó personalmente a los asesores y agentes intermediarios para averiguar lo que realmente necesitaban. Se enteró de que las herramientas existentes, principalmente instrumentos en papel, eran adecuados y que los competidores no tenían nada mejor. Pero Ballard rápidamente se dio cuenta de que su empresa podría superar a la...