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Claves
de negociación
… con el corazón
y la mente

Claves
de negociación
… con el corazón
y la mente
Steven Cohen
Ricardo Altimira

MADRID • BUENOS AIRES • CARACAS • GUATEMALA • LISBOA • MÉXICO
NUEVA YORK • PANAMÁ • SAN JUAN • SANTAFÉ DE BOGOTÁ • SANTIAGO • SÃO PAULO
AUCKLAND • HAMBURGO • LONDRES • MILÁN • MONTREAL • NUEVA DELHI • PARÍS
SAN FRANCISCO • SIDNEY • SINGAPUR • SAN LUIS • TOKIO •TORONTO

CLAVES DE NEGOCIACIÓN … con el corazón y la mente
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28023 Aravaca (Madrid)
Tel. 91-180 30 00
Adaptado de la primera edición en inglés de
NEGOTIATING SKILLS FOR MANAGERS
ISBN: 0-07-138757-9
Copyright de la edición original en lengua inglesa © 2002 por
McGraw-Hill Companies, Inc.
ISBN: 84-481-3801-5
Depósito legal: M.
Adaptación: Carlos Ossés
Diseño cubierta: HisMaster Choice
Compuesto en MOIRE Composición, S. L.
Impreso en Cofás
IMPRESO EN ESPAÑA - PRINTED IN SPAIN

A mi padre, en cuyas rodillas aprendí a negociar…
STEVEN COHEN

Contenido
Prólogo
Prólogo de Miguel Herrero de Miñón
1. Competir en vez de trabajar en equipo
¿Qué es una negociación?
Qué no es una negociación
Tipos de negociación
La investigación de los intereses
Distinguir entre interesesy posiciones
Tratar con negociadores que adoptan posiciones
¿El dinero es realmente el interés?
Intereses principales (fundamentales) e intereses secundarios (derivados)
Ver más allá de nuestros intereses personales
Las tres “C” de los intereses (conflicto-comunescomplementarios)
Cuando los intereses entran en conflicto
Resumen del Capítulo 1
2. BATNA: Decidir si debemos abandonar
Tomardecisiones
El equilibrio de poder
Conocer nuestra BATNA nos da la posibilidad de elegir
¿Qué es nuestra BATNA inicial?
¿Puede llegar alguna vez a cambiar la BATNA?
La BATNA no es lo más importante
Elementos de las BATNA
Fortalecer y debilitar las BATNA

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Contenido

Suposiciones
Resumen del Capítulo 2

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3. ¿Estamospreparados?: la “vacuna” nos protege
La principal vacuna: conocer el tema
En negociación, el pasado no tiene futuro
Vender el producto al vendedor
Los objetivos de la vacuna del negociador
La vacuna como una herramienta para mejorar su BATNA
¿Qué información necesitamos saber acerca de
nosotros mismos?
¿Qué información necesitamos saber acerca de las otras
partes?
Validar suposiciones
Escucha activa
Lavacuna afecta tanto al proceso como al contenido
Vacunación interna y externa
El punto límite
Cuando la vacunación es imposible
Resumen del Capítulo 3

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4. Preparación, primera parte: participantes, colegas
intereses
Dar palos de ciego
Negociaciones improvisadas
Las sorpresas
¿Qué significa estar preparado?
Mirar dentro de uno mismo
Conocer el tema que seva a tratar
Negociaciones internas
Preparar a su contraparte
Consensuar las agendas de las partes
Fortalecer y debilitar las BATNA
Razones para prepararse para una negociación
Resumen del Capítulo 4

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Contenido

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5. Preparación, segunda parte: elaborar una estrategia
usando un mapa de intereses
Hacer suposiciones
Las partes interesadas
Losparticipantes
La elaboración de su mapa de intereses
Escribir sus suposiciones sobre los intereses
de los participantes
Trabajar en equipo y no en solitario
Soluciones a bajo precio
Uso del mapa de intereses en la preparación
Uso del mapa de intereses en la mesa de negociación
Prepárese para los puntos más conflictivos
Mapas de intereses en forma de rosquilla
Después de la negociación
¡Prepárese!
Prepararse...