Clase 1

Venta de Productos y Servicios
Financieros.
Docente : Lucie Villamar Fuenzalida.
.

Descripción de la Asignatura
• Objetivos :
• En este Módulo adquirirán las habilidades y técnicas
necesarios para desempeñarse en un proceso
comercial completo, relativo a los productos y
servicios financieros.
• Adquirirán los conocimientos de las etapas
necesarias del proceso de venta, de acuerdo a losrequerimientos y políticas propias de una institución
financiera. Aplicando los principios de ética y
normativa vigentes.

3 Unidades de Aprendizaje
• 1.- Mercado y Cliente Externo.
• 2.- Modelo de Servicio en la Venta Financiera.
• 3.- Técnicas de Venta de Productos y Servicios
Financieros.

Unidad 1 : Mercado y Cliente Externo

1.- El Mercado Actual y la Competencia
dinámica.
1.1 Introducción alMarketing
1.2 El Retail Financiero. Diferencias entre Bancos
e Instituciones Financieras.
1.3 Estandarización y Diferenciación de
productos.

1.1 Introducción al Marketing
• “ Todas las empresas deben actuar guiados por el punto de
vista del Cliente “ Peter Drucker.
• En la situación actual de los mercados en los que la Oferta
supera a la Demanda y los cambios en las tecnologías y
accesibilidad delos consumidores a la información de
cualquier producto o servicio , la clave de la supervivencia y la
rentabilidad empresarial está en entender cómo se producen
los intercambios , es decir en entender el Marketing.
• El marketing aporta una forma distinta de concebir y ejecutar
la relación de intercambio entre dos o más partes.

• El término “marketing” apareció en la literatura económicanorteamericana a principios del siglo pasado , aunque con un
significado distinto del actual.
• En Latinoamérica se suele traducir como “mercadeo”,
“comercialización” o “mercadotecnia”. Ninguno de los términos
anteriores expresan todo el contenido de la palabra inglesa, por
el contrario tienden a limitar su significado y objeto de estudio;
razón por la cual utilizar la palabra “marketing”, goza de unamplio reconocimiento internacional, siendo utilizada en el
campo académico , profesional, y se encuentra reconocida por
la Real Academia Española .

¿Qué es el marketing?
Como podremos observar por medio de las siguientes
definiciones el concepto de lo que es El marketing ha ido
evolucionando con el tiempo. El concepto actual es entendido
desde la perspectiva de la Satisfacción de necesidades delconsumidor y se compone de un conjunto amplio de herramientas
disponibles para lograr tal fin.
• Existen numerosas definiciones del marketing. Destacamos las
siguientes:
•  “El marketing es la realización de actividades empresariales que
dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor”
• (Ama, 1960)

• “Marketing es la planificación y ejecución de todos
los aspectos yactividades relativas a un producto
con objeto de influir sobre los consumidores para
que se compre la mayor cantidad posible a un
precio óptimo que maximice el beneficio de la
empresa a largo plazo.”(Buck ,1962)
• “Marketing es la actividad humana dirigida a
satisfacer necesidades y deseos a través del
proceso de intercambio”(Kotler,1976)

• “Marketing es un proceso social y de gestión a
través del cuallos distintos grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y
desean
,
creando,
ofreciendo
e
intercambiando productos con valor para
otros”(Kotler,2003)

Pregunta :

• Entonces, Qué entendemos por
Marketing ??

Persuasión y Conducta de compra.
• Influencia, Persuasión,
• Dentro de las definiciones que pudimos observar , se hace referencia a dos
palabras o aspectos Claves : La Persuasión y laConducta de compra .
Finalmente lo que estamos buscando es que El Cliente nos elija a nosotros !!..
La pregunta por lo tanto es : Porqué me debería elegir a mi o al producto o
servicio que le estoy ofreciendo ??..
• Comunmente a estas dos palabras se les da un sentido Negativo , pero
finalmente todos, sin excepción, utilizamos de forma más o menos consciente
técnicas para convencer a los que nos...