CLASE 6 INDICES DE GESTION

CLASE SEIS: ÍN D ICES D E G ESTIÓ N

Conceptos

1. Índices de gestión

2. Estructura del surtido

1.Índices de gestión
El marketing en esencia
tiene un fuerte componente
cualitativo, dado que los
clientes en gran medida
toman sus decisiones en
forma más bien impulsiva, se
hace necesario poder
determinar que tan bien o
mal se está cumpliendo con
los objetivos comerciales de
la empresa. No debeolvidarse que la premisa
básica del marketing es:
SATISFACER LAS
NECESIDADES
RENTABLEMENTE.

1.Índices de gestión
INDICES DE CONTROL - RATIOS
Para poder determinar el nivel de stocks adecuado, la
rentabilidad y productividad del punto de venta, etc.,
usaremos una serie de ratios o razones económicofinancieras, para lo cuál se hace necesario primero
establecer la siguiente nomenclatura básica:

PRECIO DE VENTA (PV): corresponde al precio que
pagan los clientes, sin considerar el impuesto.
PRECIO DE COMPRA (PC): corresponde al costo de los
productos vendidos por la empresa o establecimiento

 MARGEN BRUTO (MB): Corresponde a la diferencia entre

el PV y el PC
MB= PV – PC

1.Índices de gestión
CANTIDADES VENDIDAS (CV): corresponde al
total de las unidades vendidas para el periodo
deanálisis en cuestión
 BENEFICIO BRUTO (BB): es el producto de las
cantidades vendidas (CV) por el beneficio o
margen bruto unitario (MB)
BB = MB x CV



1.Índices de gestión
Índice de Rotación:
Es uno de los parámetros utilizados
para el control de gestión de la función
logística o del departamento comercial
de una empresa.
La rotación, en este contexto, expresa
el número de veces que se hanrenovado las existencias (de un
artículo, de una materia prima...)
durante un período, normalmente un

1.Índices de gestión
IR = Índice de rotación
Se obtiene al dividir el consumo (venta) durante un
período, entre el valor del inventario medio, de ese
mismo período.
IR = Ventas ( en pesos o volumen) / Stock Medio (en
pesos o volumen) Stock medio = Suma de stocks
(cantidades vendidas) / período detiempo determinado
Ejemplo:
Si un vendedor de autos mantiene de media 10
modelos en exposición en su tienda y al año vende un
total de 150 vehículos, ¿ Cuánta es el índice de rotación
del stock?

1.Índices de gestión
Entonces:
IR= 150 (volumen de ventas) / 10
(modelos en exhibición) = 15
La rotación del inventario, en realidad, está
informando del número de veces que se
recupera la inversión enexistencias, durante un
periodo. En el ejemplo anterior, el vendedor de
autos ha recuperado 15 veces la inversión que
realizó durante el año, al vender 150 vehículos,
manteniendo unas existencias medias de 10.

1.Índices de gestión
 Para conseguir la máxima

rentabilidad hay que tener en cuenta
el margen individual del producto y
también su volumen de ventas.
 Siendo el margen del producto ladiferencia entre el precio de compra
y el precio de venta.

1.Índices de gestión
Existen varias maneras de calcular el margen:
 Margen sobre Ventas (Margen Bruto Medio):
es el margen medio que se tiene sobre las ventas.
Así, cuando compramos a 40 y vendemos a 100,
tenemos un margen bruto del 60%. Nos da la
ganancia porcentual por cada peso vendido.
 Margen sobre compras (Mark Up): Se trata delmargen que se aplica a las compras para
determinar el precio de venta. Si compramos a
100 y vendemos a 200, tenemos un margen sobre
compras del 100% o multiplicamos por 2. Nos da
la ganancia por cada peso comprado.

1.Índices de gestión
El margen de producto
cambia de un sector a
otro, pues depende del
sistema de compra
utilizado,  del nivel de
precios de la marca, del
sistema de transporte
utilizado,de la
frecuencia de envíos, así
como de muchos otros
factores.

1.Índices de gestión
Un artículo con un margen del 10%
puede ser más rentable que otro con
un margen del 20%.
MARGEN

ROTACION
ES

MARGEN
TOTAL

PRODUCTO
A

10%

15

150%

PRODUCTO
B

20%

4

80%

PRODUCTO A

65% DEL ESPACIO

PRODUCTO B

35% DEL ESPACIO

1.Índices de G estión
Gestionar, en su sentido más amplio el
merchandising,...