CLASE BORRADOR

Capacitación de los vendedores
Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación.
Luego, la mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de ventas continua por medio
de seminarios, reuniones de ventas y aprendizaje electrónico por Internet a lo largo de la carrera
del vendedor. En total, las compañías estadounidenses gastan muchosmillones de dólares al año
en la capacitación de vendedores, y la capacitación en ventas suele ocupar la porción más grande
del presupuesto de entrenamiento. Por ejemplo, las compañías estadounidenses de tecnología invierten
el 29% de su presupuesto de capacitación en el entrenamiento de vendedores. A pesar de
que la capacitación resulta costosa, también genera utilidades impresionantes. Por ejemplo,un estudio
reciente demostró que la capacitación de ventas realizada por ADP, una empresa de servicios
administrativos, produjo un rendimiento sobre la inversión cercano al 338% en tan sólo 90 días.12
Los programas de capacitación tienen varios objetivos. En primer lugar, los vendedores deben
conocer a los clientes y aprender a establecer relaciones con ellos, de manera que el programa decapacitación debe entrenarlos respecto a los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, motivos
y hábitos de compra. También deben enseñarles a vender de manera eficaz y a capacitarlos sobre
las bases del proceso de ventas. Los vendedores necesitan conocer a la empresa e identificarse con
ella, y conocer sus productos y a sus competidores. Así, un programa de capacitación eficaz los instruyeacerca de los objetivos, organización, productos y estrategias de los principales competidores.
En la actualidad, muchas compañías están añadiendo la capacitación electrónica a sus programas
de capacitación en ventas. Esta capacitación va desde información sencilla sobre productos
basada en textos y ejercicios de ventas por Internet que mejoran las habilidades para vender, hasta
avanzadassimulaciones que recrean la dinámica de las visitas de ventas reales. La capacitación
en línea, y no en el lugar, puede reducir los costos de viaje y de entrenamiento, y ocupa menos
tiempo de ventas del empleado. Además, permite que el vendedor tenga acceso a la capacitación
bajo demanda, para que practique tanto como sea necesario, a la hora y en el lugar que lo requiera.
La mayoría delaprendizaje electrónico se realiza en Internet, aunque ahora muchas compañías
ofrecen capacitación bajo demanda a través de teléfonos inteligentes y aparatos tipo iPod.
Muchas compañías ahora utilizan técnicas creativas y sofisticadas de aprendizaje electrónico
para lograr que la capacitación de ventas sea más eficaz, y en ocasiones hasta más divertida. Por
ejemplo, Bayer HealthCare Pharmaceuticalstrabajó con Concentric RX, una agencia de marketing
de servicios para el cuidado de la salud, y creó un juego de video de simulación para capacitar a
su fuerza de ventas en un nuevo programa de marketing de medicamentos:13
La mayoría de la gente no suele asociar la música rock acelerada y los gráficos vistosos con
herramientas de capacitación de ventas en línea. Sin embargo, el innovador juegode video de
interpretación de roles creado por RX, llamado Rep Race: TheBattle for Office Supremacy, tiene todo eso y mucho más. RepRace ofrece a los representantes de ventas de Bayer mucho
más entretenimiento que la anticuada prueba de habilidades
de opción múltiple que reemplazó. El juego fue creado
para revitalizar un producto maduro de Bayer, el Betaseron,
un tratamiento terapéutico parala esclerosis múltiple (EM)
con 17 años de existencia. El objetivo era encontrar una forma
más fresca y activa para ayudar a que los representantes de
ventas de la compañía apliquen la información detallada que
aprendieron acerca del Betaseron en ventas reales y en situaciones
que requieren del manejo de objeciones. La compañía
también buscaba incrementar la participación de los vendedores...