CLASE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEÓN
FACULTAD DE CONTADURÍA PUBLICA Y ADMINISTRACIÓN
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CAPITULO 5. TOMA DE DECISIONES DE BAJO INVOLUCRAMIENTO

Ana Cecilia Carrizales González. 1621634
Sanjuana Guadalupe Flores Martínez 1720392
Armando García Espinoza
Miguel Angel Gutiérrez Flores 1617620
José Ángel González Chávez 1617622
Fernando Garza Gámez 1623289

Introducción
■ Lacompra con bajo nivel de
involucramiento la realiza el
consumidor sin considerar
que el producto es
importante; además,
tampoco se identifica con la
compra de manera firme.
■ Cuando el involucramiento
con el consumidor no existe,
los mercadólogos tratan de
crearlo al introducir nuevos
atributos en el producto que
son importantes a los
consumidores.

El involucramiento y la
jerarquía de losefectos
■ Los mercadólogos han centrado su atención en las decisiones
implicadas en alto nivel de involucramiento (toma de “decisiones” y
“lealtad a la marca”) debido a dos razones:
■ 1. Los mercadólogos, suponen fácilmente que los consumidores
también lo están.
■ 2. Los mercadólogos, centran su atención en la toma de decisiones
de alto nivel de involucramiento es que resulta más fácil
comprender yconvencer a los consumidores si se cree que éstos
emplean el proceso cognoscitivo de la evaluación de la marca.
■ En la “jerarquía de efectos”, el consumidor primero formula sus
creencias sobre la marca, evalúa para después tomar la decisión
final de compra.

Jerarquía de bajo nivel
de
involucramiento
Estipula que los consumidores
pueden actuar sin pensar.
■ Los consumidores tienen un
conocimientodel producto y
forjan sus creencias en torno
a éste de manera pasiva.
■ La decisión de compra con
mucha información sobre la
marca se evalúa después de
la compra y así determinar el
nivel de satisfacción.

Bajo nivel de
involucramiento y
evaluación
de una
lamínima
marca
■ Los consumidores realizan
evaluación
de la marca y un escueto procesamiento de la
información, ya que estos van dirigidos por lael
principio de la economía cognoscitiva; solo buscan
la cantidad de información que creen necesaria
para evaluar las marcas adecuadamente.

CRITERIOS DE DECISION EN
CONDICIONES DE BAJO NIVEL DE
INVOLUCRAMIENTO
1 Escoger la marca más
familiar.
• El estudio de Hoyer y
Brown descubrieron que
los consumidores tienen
conocimiento de una
marca en una categoría
de productos y la van a
elegir una yotra vez, aun
cuando sea de calidad
inferior a otras.

2 Seleccionar la marca
que se compró la última
vez, siempre y cuando sea
adecuada.
• El estudio realizado por
Lynch, Marmorstein y
Weigold estableció que
los consumidores no
involucrados toman
decisiones con base a
esta regla, al recordar las
evaluaciones de la marca
que se formularon con
anterioridad.

CUATRO TIPOS DE COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDOR
ALTO NIVEL DE
BAJO NIVEL DE
INVOLUCRAMIENTO

INVOLUCRAMIENTO

TOMA DE DECISIONES PROCESO DE
DECISION
Toma de decisiones
compleja
JERARQUIA DE
EFECTOS
Creencias,
Evaluación,
Comportamiento.
TEORIA
Aprendizaje
cognoscitivo

PROCESO DE
DECISION
Toma de decisiones
limitada
JERARQUIA DE
EFECTOS
Creencias,
Comportamiento,
Evaluación
TEORIA
Aprendizaje pasivo

HABITO

PROCESO DE
DECISION
InerciaJERARQUIA DE
EFECTOS
Creencias,
Comportamiento,
Evaluación.

PROCESO DE
DECISION
Lealtad a la marca
JERARQUIA DE
EFECTOS
Creencias,
Evaluación,
Comportamiento.

COMPORTAMIENTO EN UNA
COMPRA NO PLANEADA
RAZONES PARA REALIZAR UNA COMPRA NO
PLANEADA
Tiempo y esfuerzo implicados en la
búsqueda de opciones fuera de la tienda
no vale la pena,
Los consumidores compran por inercia.
Los consumidores puedenbuscar variedad
o novedad y comprar por impulso.
Mediante la toma de decisiones limitada

TIPOS DE COMPRA NO
PLANEADA.
Compras por mero impulso se hacen por variedad
o por novedad
Compras por efecto de sugerencia se hacen con
base en el estimulo proveniente de la tienda al ver
un nuevo producto
Impulso planeado se refiere a la intención del
consumidor para ir a una tienda especifica debido a
una...