CLASE CONSUMIDOR CAP4

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Equipo 4

MOTIVACIÓN COMO UNA FUERZA
PSICOLÓGICA
La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los
empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que
existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se esfuerzan
tanto consciente como subconscientemente por reducir dichatensión eligiendo metas y
valiéndose de un comportamiento que, según sus expectativas, satisface sus
necesidades y, de esa manera, aliviará el estrés que padecen.

NECESIDADES
Todos los seres humanos tienen necesidades: algunas son innatas, otras, adquiridas.

Necesidades
Innatas (Primarias)

Necesidades
adquiridas
(Secundarias)

• Son de carácter fisiológico
• Alimento, agua, aire, vestimenta, etc.• Son aquellas que aprendemos en
respuesta a nuestro ambiente o
cultura
• Autoestima, prestigio, afecto, poder y
aprendizaje.

METAS
Las metas son los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado. La
motivación se refiere en parte a metas genéricas, es decir, las clases o categorías
generales de metas que los consumidores perciben como una forma de satisfacer sus
necesidades.
Metaespecífica por producto; aquellos bienes y servicios con marcas específicas
que los consumidores eligen para el logro de sus metas.
SELECCIÓN DE METAS
Las metas que los individuos eligen dependen de sus experiencias personales, su
capacidad física, las normas y los valores culturales prevalecientes, así como la
accesibilidad de la meta en los entornos físico y social.


Una meta positiva esaquella hacia la cual se dirige el comportamiento; así, a
menudo se refiere como un objeto buscado.



Una meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere
como un objeto evitado.

INTERDEPENDENCIA DE
NECESIDADES Y METAS
Las necesidades y las metas son interdependientes: ninguna existe sin la otra. A
menudo los individuos no están conscientes de sus necesidades en el mismogrado
que lo están de sus metas.

MOTIVOS RACIONALES CONTRA MOTIVOS EMOCIONALES
En un contexto de marketing, el término racionalidad implica que los consumidores
eligen metas con base en criterios totalmente objetivos, como tamaño, peso, precio
o kilómetros por litro. Los motivos emocionales implican la selección de metas de
acuerdo con criterios personales o subjetivos (por ejemplo, orgullo,temor, cariño o
estatus).

La dinámica de la motivación


LAS NECESIDADES NUNCA SE SATISFACEN POR COMPLETO



SURGEN NECESIDADES NUEVAS CUANDO SE SATISFACEN LAS
NECESIDADES VIEJAS



EL ÉXITO Y EL FRACASO INFLUYEN EN LAS METAS

Por lo general, sus conclusiones demuestran que cuando las personas alcanzan el éxito
en el logro de sus metas suelen establecerse otras nuevas metas más altas; es decir,elevan su nivel de aspiración. A la inversa, quienes no alcanzan sus metas es
probable que reduzcan sus niveles de aspiración

Metas sustitutas


Cuando un individuo no es capaz de alcanzar una meta específica o un tipo de meta con la cual
espera la satisfacción de ciertas necesidades, su comportamiento puede reorientarse hacia una
meta sustituta.

Frustración


Con frecuencia, la incapacidad dealcanzar una meta se traduce en sentimientos de frustración. El
obstáculo que impide el logro de una meta quizá sea una característica personal del individuo (por
ejemplo, sus limitaciones en sus recursos físicos o monetarios), o bien, un impedimento que se
encuentre en el ambiente físico o social (por ejemplo, una tormenta que posponga las vacaciones
por mucho tiempo anheladas).

Mecanismos dedefensa


Es frecuente que quienes no logran superar la frustración redefinan mentalmente sus situaciones
decepcionantes, con la finalidad de proteger la imagen de sí mismos y su autoestima.

MULTIPLICIDAD DE LAS NECESIDADES
Y VARIACIÓN DE LAS METAS


El comportamiento de un consumidor a menudo satisface más de una
necesidad. De hecho, lo más probable es que se seleccionan metas
específicas...