Clase Modelo UPC Valor Econ mico

Fijación de Precio con base en la Competencia:

El Valor Económico
Noviembre 2013

Logro de la sesión
Al finalizar la sesión el alumno aplica el método
de Valor Económico para sustentar un precioante un cliente empresarial.

La Relatividad de los Precios
• Veamos que nos dice un Psicólogo en el
siguiente video:

Valor de Referencia
 ¿Porqué el Valor de un producto es relativo?
 ¿Comoinfluye el precio de otras alternativas
sobre el Valor Percibido de mi producto?
 En la mayoría de los casos, los consumidores
evalúan el valor de un producto por
comparación con los otros.

ValorEconómico: Definición
MENOS:
MÁS:
Valor
de las
Valor
de las
Diferencias
Negativas
Diferencias
Positivas

VE = VR + VD

Valor de
Diferenciación
(VD)
Valor de
Referencia
(VR)

Valor Económico
del Producto
(VE)El mejor producto
alternativo

CASO PRÁCTICO

VENTA DE LAMPARAS INFRARROJAS
PARA HORNOS DE PINTADO

Lámparas para hornos de pintura
• PROVEEDOR: Fabricante japonés
• CLIENTE: Fabricante deautomóviles.
• PRODUCTO QUE USA EL CLIENTE:
Lámparas Philips, a 50 US$/Unidad
• CONSUMO ACTUAL DEL CLIENTE: 10,000 lámparas/año.
• ATRIBUTOS CLAVE:
– Consumo de Energía: Mientras el foco fuera más eficientetransformando la electricidad en
luz infrarroja, generaría ahorros de energía y de dinero a la empresa.
– Duración: Mientras el foco durara más horas tendría un mayor valor, pues desempeñaría su
funciónpor más tiempo.

•  COMPARATIVO DE DESEMPEÑO: PHILIPS vs NUEVO
ATRIBUTO
PHILIPS
NUEVO

Comparativo

CONSUMO DE ENERGIA

$0.50/hora

$0.47/hora

Ahorro de $0.03/hora

DURACIÓN

1000 horas

800 horas-20% de vida útil

• PRECIO MÍNIMO DEL PROVEEDOR JAPONÉS: 55 US$/UNIDAD

Ejemplo:
Lámparas para hornos de pintura
1. Identificar el precio del producto
competidor que el cliente considera como
mejoralternativa.

Actualmente el
cliente usa
Lámparas
PHILIPS, que le
cuestan 50
dólares cada una

Valor de
Referencia
50 Dólares

Ejemplo:
Lámparas para hornos de pintura
2. Identificar los atributos...