CLASE N 1

Curso
“MARKETING”
ICA053_1212

Docente:
Cristian Paz Meneses
Ing. Civil Industrial
Magíster Gestión Estratégica
c.pazmeneses@uandresbello.edu

Comercialización
La Empresa se relaciona con los consumidores
que constituye su mercado-meta. Los Bienes y
servicios que ella produce en cuanto a
satisfactores
de
necesidades,
requiere
adaptación a los cambios, para conseguir su
objetivo de Venta oComercialización.
La Venta es la fuente básica y permanente de
financiamiento que permite a la Empresa
realizar las demás funciones.
Hoy se subraya la necesidad de captar
mercados adaptando constantemente la
producción hacia los gustos y preferencias de
los consumidores.

Comercialización
La soberanía del Consumidor a través de El
Mercado, decide que, cuando y a quien comprar.
Así La Comercializaciónes más que transacción
comercial. Las necesidades circunstanciales de
cada persona, en función de su percepción
psicológica, provocan conductas impredecibles en el
consumo.
Es tarea de La Comercialización preverlas o
detectarlas y así adaptarse a lo que los
consumidores exigen.
También debe intentar modificar los hábitos y
preferencias de éstos, e inducirles nuevas
necesidades que La Empresa puedesatisfacer.

Comercialización
Así el origen de La Comercialización, estuvo en
su rol de Vender sus productos o Servicios,
donde satisfacía las necesidades reales del
consumidor. Luego fue utilizando publicidad y
otras estrategias, en procura de captar y
asegurar mercados, se apoyaba en ellas para
incrementar su participación y ventas.
Ya no es posible vender la producción, es
preciso “Producir LaVenta”, es decir, se
requiere producir bienes y prestar servicios que
la gente realmente necesite y desee y no
limitarnos a suponer que nuestro negocio será
eterno.

De la Necesidad a la Demanda
El marketing no
crea las
necesidades,
estas son
inherentes a las
personas, el
marketing orienta
los deseos y
satisface la
demanda de
determinado
producto y marca.

Necesidades

Demanda
Deseos humanos quevienen
determinados por una capacidad
adquisitiva concreta. Se tiene que tener
la capacidad de adquirirlo (económica,
de acceso, legal).

Deseos
Formas que adoptan las necesidades
humanas una vez determinadas por la
cultura y personalidad del individuo.
Es decir, son necesidades orientadas hacia
satisfactores específicos para el individuo

Estados de carencia interno, de tensión provocado cuandono existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o
posee.

De la Necesidad a la Demanda
• El comportamiento del consumidor se rige en
gran medida por las fuerzas internas que
preexisten en el individuo, o que pueden ser
alteradas por influencia del entorno.
• Las necesidades son carencias sentidas por el
individuo. Existen las consideradas básicas, las
fisiológicas. A medida que sevan satisfaciendo,
surgen otras de carácter más elevado. Se
organizan de forma jerarquizada en el individuo,
de acuerdo con la urgencia o importancia de las
mismas.
Abraham Maslow

De la Necesidad a la Demanda
• Las necesidades se convierten en motivación cuando
se hacen conscientes e impulsan al individuo a la
acción. Las necesidades preexisten en el individuo y
no son creadas por el marketing,las motivaciones sí
pueden recibir su influencia y conducir al individuo a
la satisfacción de la necesidad.
• Cuando la motivación tiene nombre propio, va dirigida
a una bien específico, hablamos de deseo.
• A este nivel, la publicidad y las acciones
promocionales juegan un gran papel, pues canalizan
las necesidades de los individuos hacia cierta marca.
• La jerarquía de las necesidades es útil aefectos de
marketing porque permite centrar los esfuerzos
publicitarios en nivel de necesidad y facilita el
posicionamiento de los productos.

De la Necesidad a la Demanda
NECESIDAD. Sensación de una carencia, física,
fisiológica o psicológica. Se considera que el hombre
en este momento puede no ser consciente ni siquiera
de esta necesidad. Aunque puedan tener un aspecto
bastante general, no...