Clases De Cobranza

2. NATURALEZA, OBJETIVOS, CARACTERÍSTICAS Y CLASES DE COBRANZA

2.1. Persuasiva, administrativa, corriente o persuasiva.

a) Consiste en persuadir al deudor mediante argumentos positivos que demuestren los beneficios que le trae la cancelación oportuna de la deuda.

b) Los argumentos positivos excluyen las amenazas o las motivaciones de carácter negativo, que convencen mas no persuaden. Eneste último caso quizá suceda que el deudor pague porque fue vencido, (eso significa el verbo convencer: con-vencer), pero más tarde, cuando debe mantenerse con él la relación, pretenderá también vencer no pagando oportunamente.

c) Objetivos. Persigue el pago de la deuda y la normalización de la conducta del deudor para continuar otorgándole créditos. Es decir deudor, dinero, nuevos créditos.d) ¿Con cuáles deudores realizarla?

* Con quienes desean pagar pero tienen dificultades. Por ejemplo, los que interpretaron erróneamente las condiciones del crédito; o con quienes se encuentran en situación de iliquidez transitoria.
*
* Los malacostumbrados por culpa de la institución acreedora que les ha tolerado su habitual incumplimiento en los pagos. Son los casosen que no se paga porque la deuda es pequeña o porque la entidad no ha cobrado, etc. y que se originan en la falta de una cultura de pago en el deudor.

e) Medios para realizar la cobranza persuasiva.

* Cartas , que para que sean efectivas deben tener las siguientes cualidades:
- Ser breves. En la actualidad no hay tiempo para leer largos discursos. Vale la pena recordar la sentencia delgran escritor español Baltasar Gracián: “lo bueno, si breve, dos veces bueno”.

- Saber comunicarse. Se logra cuidando el vocabulario, empleando palabras conocidas; cuidando la estructura de las frases: que sean cortas y con buena puntuación; finalmente evitando las frases muy comunes.

- Dar al deudor la oportunidad de una “salida” o excusa, aunque no sean ciertas, pues a nadie le agradaque le demuestren que ha sido incumplido.

- Decir cuánto se debe. Es lo más importante. Tener cuidado de indicar si en la cifra se incluyen intereses de mora y de ser así, hasta qué fecha están liquidados.

- Indicar qué debe hacer el deudor. Por ejemplo, venir a las oficinas, consignar, explicar la causa del atraso, etc.

- Evitar el sarcasmo, pues de seguro que el deudor reaccionaránegativamente.

Clases

- De recordatorio. Sugieren que el deudor ha tenido una momentánea distracción o que él o la institución están en un error o que su pago se extravió o que se está cruzando con la carta.
- De investigación. Da la oportunidad de aclarar que no se ha pagado, porque esa no es la suma.
- De apelación a juego limpio, o a conservar la buena reputación y el honor.
- De últimaoportunidad. Avisan que, si no hay pago, habrá acciones más drásticas. - No deben enviarse sino cuando realmente se vaya a proceder de este modo.

Características.

- Tamaño: Tanto el de la carta como el del sobre deben ser grandes.
- Repetición: El éxito de las cartas depende de esta repetición.
- Presentación: Debe ser excelente en cuanto a diseño, contenido .etc.
- ColoresLos más cercanos al rojo llaman más la atención.
- Novedad: Frases ingeniosas, tipografía especial, etc.

Ejemplos de estas cartas se encuentran en el anexo 2

* La carta recomendada o certificada. Buen medio que asegura el que el deudor reciba el requerimiento. Generalmente se certifica únicamente la última carta.

* El Fax y la Internet. Son excelentes por su rapidez ypor la certeza de que el destinatario recibirá el mensaje. Normalmente hay que utilizar mensajes muy cortos; se utilizan como últimos medios escritos. Dan plazo estipulado en horas.

* Visita personal. Mediante los gestores de cobranza debidamente capacitados y en algunos casos mediante el mismo responsable de la cartera o jefe de cobranzas.

Esta visita tiene dos formas de hacerse: o...