Clayton industries

For exclusive use INCAE Business School, 2015

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17 DE MAYO, 2010

CHRISTOPHER A. BARLETT
BENJAMIN H. BARLOW

Clayton Industries:
Peter Arnell, director de país para Italia
A finales de septiembre de 2009, Peter Arnell, director de país de Clayton SpA, filial italiana de la
estadounidense Clayton Industries, se enfrentaba a una serie de problemas abrumadores resultantes
de la recesiónmundial. Las ventas habían descendido un 19% y, tras décadas de beneficios
ininterrumpidos, Clayton SpA vivía su tercer año de pérdidas, que se acumulaban al ritmo de un
millón de dólares mensuales.
La inminente visita de Dan Briggs, a quien acababan de nombrar consejero delegado de Clayton, y
Simonne Buis, superior inmediato de Arnell y presidenta de Clayton Europe reclamaban su atención.
Ambosesperaban de él que diera la vuelta a la situación y posicionara a la filia italiana para un
futuro crecimiento. A pesar de que llevaba poco más de dos meses en Italia, Arnell sabía que Briggs y
Buis querrían saber exactamente qué medidas pretendía adoptar.

La sociedad matriz: Clayton Industries
Fundada en Milwaukee en 1938, Clayton Industries Inc. había forjado un negocio exitoso en torno
a laventa de aparatos de aire acondicionado de ventana para uso residencial e instalaciones
comerciales pequeñas. A comienzos de la década de 1980, la dirección identificó dos importantes
oportunidades de crecimiento —una en el sector comercial norteamericano y otra en los mercados
residencial e industrial de Europa— y dio los pasos necesarios para explotarlas.
En la extensión de sus actividades alextranjero, Clayton estableció su posición en Europa
mediante la adquisición de cuatro empresas:


Corliss, fabricante británico de sistemas domésticos de calefacción, ventilación y aire
acondicionado (HVAC).



Fontaire, fabricante con sede en Bruselas de ventiladores y equipos de refrigeración.________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 414-S07 es la versión en español del caso de HBS número 4199. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
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414-S07 | Clayton Industries: PeterArnell, director de país para Italia



Control del Clima, fabricante barcelonés de productos de climatización para uso industrial y
comercial.



AeroPuro, fabricante de Brescia (Italia) de enfriadores por compresión para grandes
instalaciones comerciales, públicas e institucionales. (Los enfriadores son un elemento
fundamental de la mayoría de sistemas de aire acondicionado industriales).Para gestionar su expansión internacional, Clayton reestructuró su organización en 1988. Todas
las operaciones en Estados Unidos y Canadá se agruparon en Clayton North America; por su parte,
las adquisiciones europeas debían rendir cuentas a la recién creada Clayton Europe. Cada una de
estas entidades las dirigía un presidente regional (véase el organigrama del Anexo 1).

Clayton Europe
En 1989,Clayton Europe se instaló en las oficinas de Bruselas, que habían sido la sede de Fontaire.
El nuevo presidente de Clayton Europe reconoció la necesidad de una dirección fuerte en cada país
donde la compañía estaba presente y nombró a cuatro directores nacionales. Estos asumieron la
responsabilidad de las ventas de la línea de productos Clayton en sus países de origen y los mercados
de exportación...