Cleveland Indians

Cleveland Indians: Agentes deportivos y el arte de negociar
Dos grandes negociadores el deporte estadounidense, Ron Shapiro y su hijo Mark, exponen su visión sobre cómo liderar y negociar. Su máxima es: "sean gentiles con el hombre que conduce su coche y hace su colada. La vida es en sí misma una negociación: respetar a los demás y saber lo que desean, le permitirán a fin de cuentas conseguirtambién lo que usted quiere".
Autor: Universia Knowledge@Wharton
25/06/2013
En su juventud, en Baltimore, Mark Shapiro casi nunca vencía en las discusiones que tenía con su padre. Aunque sea el actual presidente de Cleveland Indians, equipo de primera división de béisbol americano, su padre, Ron, tiene reputación de ser un gran negociador, y no dudó en echar mano de sus habilidades con suambicioso hijo.
"Yo tuve el mejor ejemplo posible de cómo comportarme y relacionarme con las personas”, dijo Mark Shapiro en una reciente Conferencia sobre Liderazgo de Wharton, donde estuvo acompañado de su padre. Shapiro conversó sobre las habilidades necesarias para la negociación. "Mi padre me enseñó que es preciso tener paciencia y tolerancia, ya sea en las relaciones del día a día o en lasnegociaciones complejas. Él nunca se enfocó de forma exclusiva en el éxito, sino en el esfuerzo que el éxito exige. Él nunca enfatizó el grado en sí, sino el esfuerzo que exige.
"Ese es el secreto de la buena negociación: el esfuerzo y la preparación, y no sólo el resultado esperado", dijo Mark Shapiro.
Ron Shapiro ha asesorado a empresas, universidades y ejecutivos en varias negociaciones, pero hacetiempo actúa también como agente de deportes y ha trabajado con diversos equipos, principalmente en Baltimore, su ciudad natal. Además, ofreció consultoría a los Ravens, de la Liga Nacional de Fútbol Americano, a los Orioles, de la Primera División de Béisbol y al departamento atlético de la Universidad de Maryland, que ayudó a supervisar el año pasado en un intento del organismo de migrar de laconferencia atlética de la Costa Atlántica al grupo de las Diez Grandes (conferencias atléticas universitarias del país).
"Esa negociación fue tal vez la más difícil de todas", dijo Ron destacando que los trabajadores de la universidad fueron a la reunión creyendo que el acuerdo estaba cerrado. "Creo que se olvidaron de las palabras de Harry Truman: 'Lo que importa, en realidad, es lo que sabemossólo después de enterarnos de los hechos relevantes'".
La universidad había cortado anteriormente siete deportes de su programa atlético por motivos económicos. Eso, probablemente, sería un impedimento a la hora de convencer a los líderes de las Diez Grandes de que Maryland sería una incorporación positiva para la conferencia. Wallace Loh, rector de la Universidad de Maryland, estaba convencidode que vencerían fácilmente, dijo Ron Shapiro, pero el hecho era que la escuela estaba lidiando con James Delany, negociador experto de la comisión de las Diez Grandes. La recomendación de Shapiro a Loh fue que necesitaba ser el abogado del Diablo durante las conversaciones.
"Loh acató la sugerencia y consiguió cerrar el acuerdo", dijo Ron. "Él mostró que los grandes líderes son gente sensibleque sabe que tiene muchas cosas que aprender".
Según Mark Shapiro, la diferencia entre las negociaciones conducidas por su padre y las conversaciones en que él, Mark, participa en favor de los Indians, es que el público rápidamente dice lo que piensa sobre cualquier cosa que tenga que ver con la dirección del equipo o con sus jugadores. Cuando los Indians, por ejemplo, ofrecieron US$ 56 millonespor una estrella prometedora como el primera base Nick Swisher, tal y como hizo el equipo el invierno pasado, los medios de comunicación, analistas y fans eventuales se apresuraron a dar su opinión, aunque ninguno de ellos participe de hecho en la mesa de negociaciones.
"Es importante acordarse de que las emociones y el ímpetu son las dos mayores fuentes de la mala negociación", dijo Mark...