Cliente indeciso


Cliente
Indeciso


Nombres: Daniela Salinas Linderman
Curso: IVº B de secretariado
Modulo: Servicio Atención al Cliente
Profesor: Mauricio Cordero
Objetivo: Conocer el tipo de cliente indeciso

Índice

Introducción
Como reconocerlo
Características principalesComo debemos actuar
Al momento de la compra
Conclusión







Introducción


En esta ocasión conoceremos al cliente de tipo indeciso, cuáles son sus características y en qué situación se da a conocer habitualmente.







COMO RECONOCERLO

Los clientes Indecisos, también llamados Inseguros, son aquellos, como su nombre indica, a los que les cuesta tomar decisiones. Estafalta de decisión es lo que pone nerviosos a comerciales y vendedores y lo verbalizan con frases como. “este cliente no sabe lo que quiere”, “este cliente no se aclara”, o peor aún, le dicen al cliente “vaya usted mirando, se lo piensa y si me necesita estaré allí…”. En la mayoría de los casos el comercial se siente inseguro de como actuar y “huye” de la situación.

Desde el punto de vista delenguaje corporal este tipo de clientes los reconoceremos porque son algo o muy introvertidos, caminan lentamente, con los brazos y manos pegados al cuerpo (o cruzados), si estamos sentados tienen tendencia a cruzar también las piernas, escuchan, se fijan mucho y hablan poco. Su propia Inseguridad hace que solo hablen cuando están “seguros” de que lo que van a decir tiene sentido.





Lascaracterísticas principales de estos clientes son:

Son calmados, andan despacio y si les presionas huyen. Huyen, por ejemplo, de aquellos vendedores que quieren ir muy deprisa.

Son clientes estables, cuidadosos y buenos escuchadores. Al escuchar todo lo que se les dice es importante tener en cuenta solo decirles aquello que nos interesa decirles. Algunos comerciales, para demostrar que sabenmucho, cuentan más de lo que deben y esto vuelve a estos clientes aún
más inseguros por las nuevas dudas que les hemos creado.

Son clientes modestos y confiables. Como veremos más adelante, conseguir su confianza es lo que nos va a abrir las puertas de la venta.

Son clientes lentos en decidir pero fáciles de tratar. Igual que sucedía con los clientes Amigables, son clientes que al inicio deltrato le caen muy bien al comercial, pero si éste no está atento, el hecho de ser lentos le empieza a irritar, generando en el cliente una desconfianza hacia su interlocutor.

Preguntan solo sobre lo específico.

Dadas sus inseguridades y miedos son clientes resistentes al cambio.

Al hablar no son directos, por lo que debemos, mediante preguntas, asegurar lo que nos dicen. Por el contrariocuando les hablamos debemos ser claros, ya que irnos por las ramas les genera mayor inseguridad.

Necesitan su propio espacio físico, tanto para moverse como para comentar, sin intromisiones, con sus acompañantes.




Estas características hace que sean vistos algunas veces como pesados, que no saben lo que quieren, que tienen dudas pero no las expresan, que “miran mucho y compran poco”,que son testarudos y difíciles de tratar, sobre todo cuando el comercial intenta cerrar la venta.



Ante un cliente Indeciso debemos actuar de la siguiente manera:

Habla lentamente y actúa despacio, darle todo el tiempo que necesite para pasar de un tema a otro.

Céntrate en la persona. Estos clientes quieren y buscan que estés solo por ellas.

Gánate su confianza. Este es el temaprincipal, el cliente indeciso e inseguro necesita obtener la seguridad a través de la confianza que se genera con el comercial, si no se consigue va a ser difícil cerrar la venta. Para ganar esta confianza, en la mayoría de los casos los que se necesita es tiempo, con lo cual el comercial debe tener en cuenta que esta no va a ser una venta rápida.

Mírale a los ojos, como apoyo a obtener su...