Cliente Indeciso

Comunican física y mentalmente la necesidad de una decisión externa por su oscilación entre el poder o no poder. Su falta de seguridad la utilizan como justificación para no comprar. No es recomendable utilizar expresiones del tipo “eso debe saberlo usted mismo”, “eventualmente”, “quizás”, “podría”, “sería”, “¿Qué le parecería este?”, etc. Se debe poner toda la competencia profesional en brindara esa persona aquella decisión que buscan externamente, inspirándole confianza y sin necesidad de ofrecerle muchas alternativas que puedan aportar a su confusión e indecisión, en cierta forma el vendedor debe decidir por él y esperar que el cliente sólo se limite a aprobar o desaprobar esa decisión, de esta manera contribuye a construir su confianza.
Estos clientes parten de la premisa “yo estoymal, tu estas bien”. Son indecisos susceptibles, se ven desplomados y se mueven de manera nerviosa. Su expresión facial es sumisa e insegura, caminan con lentitud, su voz es débil, casi no se les escucha. Piden permiso y dan explicaciones. Utilizan frases confusas tales como “si usted pudiera”, “no sé si”. Usan ropa simple y descuidada. La forma de trato es que debe apoyarlo, hablar de manerapausada, darle tiempo para responder, ofrecerle servicios concretos, asegurarse de que no queden asuntos pendientes. Hay que tener un ademan resuelto y paciencia. Hay que tener mucho tacto al tratarlos porque pueden ser susceptibles.
A veces estos clientes reaccionan por impulsos, en ocasiones son nerviosos, no le interesan los detalles, buscan beneficios intangibles, son subjetivos y se basan enaspectos emotivos mas que en datos o en hechos. Para tratar este tipo de clientes se debe utilizar prestancia, prontitud, aspectos emotivos, características cualitativas, darle importancia al aspecto físico, tratarlo con serenidad, no le interesan los detalles.
El mensaje se debe transmitir de manera lógica, es decir en forma de secuencia la cual puede ser: primero hacer contacto. Este se consiguehaciendo preguntas precisas, sencillas que no sea sarcásticas, hacer el contacto por hechos, por observación y demostración. A continuación se pasa a que el vendedor se interese por el problema del cliente. Después de esto, se procede a demostrarle sinceridad para inspirarle confianza. Y por ultimo se piensa en resolver el problema con un producto confiable, que justifique cualquiera de lassiguientes motivaciones: bueno para la salud, contrarrestar el temor, dar placer, ser de utilidad, remitir a un sentimiento, despertar el deseo de comprar o vender el producto que el cliente necesita.



Una de las situaciones que más nerviosos pone a los vendedores y comerciales es como deben actuar ante un cliente con un perfil Indeciso o llamado también Inseguro.
El nerviosismo de lo comerciales vienedado por la posibilidad de perder la potencial venta en función de como actúen. El comercial tiene dudas entre forzar la relación con el cliente para conseguir el cierre o no presionar y que sea el cliente el que “libremente” decida.
En este post veremos en primer lugar como reconocer a este cliente Indeciso y en segundo lugar como debemos actuar con él para conseguir nuestros objetivos.
Comoreconocer a un cliente Indeciso
Los clientes Indecisos, también llamados Inseguros, son aquellos, como su nombre indica, a los que les cuesta tomar decisiones. Esta falta de decisión es lo que pone nerviosos a comerciales y vendedores y lo verbalizan con frases como. “este cliente no sabe lo que quiere”, “este cliente no se aclara”, o peor aún, le dicen al cliente “vaya usted mirando, se lo piensa y sime necesita estaré allí…”. En la mayoría de los casos el comercial se siente inseguro de como actuar y “huye” de la situación.
Desde el punto de vista de lenguaje corporal este tipo de clientes los reconoceremos porque son algo o muy introvertidos, caminan lentamente, con los brazos y manos pegados al cuerpo (o cruzados), si estamos sentados tienen tendencia a cruzar también las piernas,...