Clientes flujosyfuentesdeIngresos

Gestión Comercial y Marketing
de Aeropuertos

Clientes, flujos y fuentes de
Ingresos

GESTION COMERCIAL Y MARKETING DE AEROPUERTOS. Contenido.
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Evolución Marketing Aeroportuario: De un servicio público a un producto
– Cambios en el sector, liberalización, comportamiento, tarifas…
– Vinculación Marketing Aeroportuario Ù Turismo
•Impacto regional, diferenciación, subsidios, influencia LCC (bajo coste)
Clientes y flujos de ingresos aeroportuarios
y j
g
p
– B2C:  Pasajeros, visitantes, residentes, empleados…
– B2B: Compañías aéreas, Car‐Rentals, Agencias, Hoteles….
F
Fuentes de Ingresos:  Desarrollo de Servicios  y Modelos de negocio
t d I
D
ll d S i i
M d l d
i
– Aeronáuticos: Tasas, Combustible, Handling..
–No Aeronáuticos: Concesiones (Tiendas,  Rest., Park..) Terrenos, Recargos
Fijación de Precios: 
– Fijación de Tasas Aeronáuticas
– Factores que influyen en los ingresos comerciales
Factores que influyen en los ingresos comerciales
Ejemplos de explotación de actividades comerciales
Tendencias, Retos y Oportunidades 
– Del Campo de Vuelo a las Aerotrópolis

14/05/2013

GESTION COMERCIAL Y MARKETING DE AEROPUERTOS

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• CLIENTES
–Tipos y Flujos de ActividadGregory Botanes

CLIENTES AEROPORTUARIOS: Target markets
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B2C: 
– Pasajeros: Ocio (+sensibles al precio) / Negocio (+sensibles al valor/destino/puntualidad)
– Otros: Visitantes, Residentes, Empleados…(factores económicos/área influencia)
Otros: Visitantes, Residentes, Empleados…(factores económicos/área influencia)
B2B: Operadores de Transporte Aéreo, Servicios Auxiliares e Industrias Auxiliares
–OTA : Compañías aéreas (Regulares con/sin base, Charters, Training, LCC…)
– OSA: Aeronáuticas (Handling) y N.A.(F&B, Car
OSA: Aeronáuticas (Handling) y N A (F&B Car‐Rentals
Rentals, Agencias, Hoteles, Tiendas….)
Agencias Hoteles Tiendas )
– OIA: Aeronáuticas  (Mantenimiento A/C) y NA (Centros logísticos, Convenc.,Courier, etc)
Acompañantes
B2B 
Usuarios 
Finales 

Pasajeros
Visitantes
No‐‐Pasajeros
NoResidentes

CLIENTES 
AEROPUERTO

Aeronáuticas
Empleados
No‐‐Aeronáuticas
No
B2B
B2B 
Compañías

Subsidiarias 
Actividades 
Extenas

Gregory Botanes

CLIENTES AEROPORTUARIOS: Target markets
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EJEMPLO DE INGRESOS NO AERONAUTICOS DE CLIENTES FINALES (LADO TIERRA)
– Aeropuerto de HAMBURGO (2006)

Gregory Botanes

SERVICIOS AEROPORTUARIOS: Actividades Aeronáuticas y No Aeronáuticas
•CAPAS DE SERVICIOS Y CLIENTES

SERVICIO

CLIENTE

1. Aviación (Core Business). LADO AIRE

Aerolíneas

2. Servicios Comerciales dentro Aeropuerto
(Tiendas y Restauración) . ZONA ESTERIL

Pasajeros

3. Ocio/Shopping Area/Restauración en zonas 
comunes LADO TIERRA
comunes. LADO TIERRA

Pasajeros, Empleados, 
Visitantes Residentes
Visitantes, Residentes

4. Salas de Conferencias y  Centros de Convenciones . LADO TIERRA

Pasajeros de negocio

5. Gestión Inmobiliaria Espacios y Terrenos:  
AREA AEROPUERTO.
Parkings, Oficinas Aerolíneas y auxiliares, Cargo, 
Almacenes/Logística, Centros Ocio, Hoteles..
(Hacia la AIRPORT CITY o AEROTROPOLIS)

Compañías, Comunidad Local

Gregory Botanes

SERVICIOS AEROPORTUARIOS: Actividades Aeronáuticas y No Aeronáuticas
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CLIENTES e INGRESOS: Flujos de Ingresos

Gregory Botanes• FUENTES DE INGRESOS
–Aeronáuticos y No Aeronáuticos

Gregory Botanes

INGRESOS AEROPORTUARIOS: Actividades Aeronáuticas y No Aeronáuticas
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DEFINICION  de INGRESOS AERONAUTICOS y NO AERONAUTICOS
– Ingresos aeronáuticos
• Aquellos que se generan directamente de las operaciones de los aviones, 
Aquellos que se generan directamente de las operaciones de los avionesaterrizaje y estacionamiento de los aviones, y del procesamiento de carga y 
pasajeros. 
Incluyen derechos de aterrizaje tasas de servicios a los pasajeros cargos de
• Incluyen derechos de aterrizaje, tasas de servicios a los pasajeros, cargos de 
control del tráfico aéreo, tasas de aparcamiento y alojamiento en hangares, y 
cargos relacionados directamente con el handling o la limpieza del avión. 
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