clientes institucionales

Clientes Institucionales
Para ubicar las empresas clientes podemos recurrir al
periódicos, revistas, asociaciones, bases de datos, clientes
referidos. Recuerde que siempre debe estarorientado a los
metas ya establecidos.

directorio,
actuales y
objetivos y

¿Bajo que criterios selecciono a mis empresas cliente?
Su procedencia, la solidez, proyección de crecimiento yubicación
geográfica.

Información de empresas cliente
Entre más información logre conseguir acerca del negocio de su cliente,
mayor probabilidad de ÉXITO.

¿Qué tipo de informaciónbusco?
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Cual es el negocio de la empresa objetivo.
Tamaño relativo en su sector.
Estructura organizacional, identifique las personas que toman
decisiones.
Principalescompetidores y productos sustitutos.
Alianzas estratégicas de la organización que afecten la toma de
decisiones.
Que necesidades tiene la empresa de nuestros productos.
Como estásatisfaciendo sus necesidades actualmente.
Que problemas ha tenido al respecto.

ABRIENDO PUERTAS

Objetivo: Lograr la entrevista de ventas.
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Paso uno: Maneje a las secretarias y asistentescomo un
recurso adicional y no como un obstáculo más a sortear.

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Paso dos: Presente la importancia de su visita para el cliente,
determinando el propósito de su visita, proceso ybeneficio.

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Paso tres: Preséntese previamente por carta, teléfono, folleto,
etc.

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Paso cuatro: Busque oportunidades fuera del contexto de su
negocio, foros, convenciones, amigos,eventos sociales, etc.

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Paso quinto: Persevere, Si se le cierra una puerta no se
desanime. Recuerde su propósito: es ayudar.

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Paso sexto: Cuando encuentre obstáculos no se dé porvencido:
Supérelos.
Identifíquelos, no los minimice.
Recuerde que no hay competencia pequeña.
Priorícelos.
Genere alternativas.
Evalúe las opciones.
Actúe.

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