Clienting

El concepto de Clienting se entiende como una metodología cuyo objetivo consiste en incrementar la eficiencia de los esfuerzos que llevan a cabo las empresas con una finalidad retentiva evitando salidas y vinculándose a sus clientes. La metodología de clienting pone de manifiesto la importancia de:
* Desarrollar un mejor conocimiento inteligente de clientes.
* Rediseñar los modelos denegocio.
* Crear un mix de servicio diferencial hacia una gestión segmentada de clientes.
* Llevar a cabo un proceso de cambio destinado hacia una orientación al cliente.
* Crear buenas métricas para el seguimiento de los resultados relacionados con base a clientes.
La diferenciación percibida se convierte en clave para ganarse a los clientes. ¿Cómo lograrla en mercados sometidos a lapresión de los competidores, así como a continuos cambios en las reglas de juego? Ante una correcta y adecuada gestión de las variables que soportan la experiencia de servicio, podremos alcanzar un elevado índice de diferenciación.
La experiencia de servicio se convierte en el elemento visible del modelo de negocio, debiendo ajustarse hacia un paso “foco caliente” en sus cuatro dimensiones:propuesta de valor, target, back office y front office. Por lo tanto clienting debe de ser una base de retención.
Marketing es captar clientes, y la tarea de clienting es mantener a los clientes. Esta frase define el término, otorgándole un área de actuación. Podríamos considerarlo como un nuevo enfoque en el modo de hacer negocios, en el que se integrarían: actividades de marketing, ventas y servicios.Antes de la venta, para segmentar al cliente y conocerlo mejor. Una visión amplia del concepto indica que el clienting comprende todas las acciones que las empresas desarrollan en el proceso de venta:
* En el momento concreto en el que se realiza la venta, orientado a personalizar y humanizar el proceso.
* Así como tras la venta cuando se pone en marcha el servicio por venta con miras asatisfacer al cliente y ganar la fidelización futura de los mejores clientes.
El sig. esquema muestra el proceso.

Profesor Hugo Cuervo, profesor de dirección de marketing
http://blog.iedge.eu escuela europea de negocios.
Dirección comercial: Clienting |
Esta es una nueva forma de hacer negocios y que integra marketing, ventas y servicios, con el fin de conocer mejor al cliente parahumanizar el proceso antes de la venta y fidelizarlo luego de ésta.

Los profesionales involucrados en el mundo empresarial y particularmente los del sector hotelero no deberíamos alarmarnos en exceso por la crisis económica actual, puesto que no es nueva en el mundo ya que la de finales de los 70 y la del año 92 fueron fuertes recesiones, sin embargo el colapso financiero que se presentó no lohabríamos visto desde los años 30.

Se dice que el corto placismo es característico de los latinos, por ello la dirección de las empresas hoteleras debe encaminarse a pensar en objetivos de mediano y largo plazo y la mejor estrategia sin lugar a dudas es pensar en el cliente como centro del negocio, por lo que el marketing es fundamental y aún más en tiempos de crisis.

La creación de nuevos bienesy servicios, el constante análisis del mercado, precios, competencia y de las variables del macroentorno económico deberían ser procesos periódicos y permanentes que deben realizar las empresa hoteleras. No se pueden detener de manera drástica por el efecto de la crisis. Por el contrario, se debería aprovechar las oportunidades de mercado que surgen de ella.

Durante muchos años el producto fueel centro en función del cual giraban todos los departamentos de la compañía y de sus características dependía el éxito o el fracaso del negocio, sin embargo el tiempo ha demostrado que no es suficiente.

Está claro que el consumidor, huésped, turista, comprador, usuario, etc. es el factor más cotizado de la empresa hotelera por lo que considero que es mucho más sensato citar al cliente como...