clinica de venta
Páginas: 2 (315 palabras)
Publicado: 27 de enero de 2014
Organización de la clínica de ventas
1. Establezca los objetivos o propósitos claros de la clínica que se va a realizar.
2. considere aspectos de logística, tales como el lugar, lahora, la alimentación, el equipo necesario, la forma de evaluar, etc.
3. Planifique los roles. Por ejemplo puede trabajar bajo roles como los siguientes:
a. Cliente difícil
b. Clientedócil
c. Cliente amigable
d. Cliente crítico
e. Cliente “que le cuesta entender”.
4. Elabore pequeños guiones de la actuación para cada rol. Por ejemplo puede hacer un guión para uncliente difícil en donde se indica: “entre sin saludar, hable fuerte, sea cortante, interrumpa constantemente, diga que no cree en la empresa, que esta harto de la situación, etc.” En este casolo que se desea evaluar es la reacción del vendedor ante un cliente así.
5. Cada dramatización debe ser de un plazo corto, por ejemplo más de cinco minutos no es conveniente, ya que sepierde el interés.
6. Utilice un instrumento para medir el resultado y obtener la retroalimentación de los que están observando el rol play (ver ejemplo)
7. En un grupo deben haber personasque actúan y otras que observan con el fin de que se escuchen más comentarios. Todos deberían participar.
8.- Ante un mismo caso el organizador de la actividad puede hacer pasar a variosvendedores para que vayan demostrando las mejoras que han indicado los observadores. Por ejemplo, si se esta practicando la presentación de un nuevo producto se pasa el primer vendedor y conbase en las observaciones que se le hace, el organizador pasa a otro y se esperara que presente las mejoras indicadas; y así sucesivamente. No es conveniente pasar a muchos vendedores en unmismo caso, pero si se puede cambiar la situación o el producto o el tipo de cliente que va a efectuar la dramatización.
Ejemplo de instrumento para medir la clínica de ventas o rol playing:
1. Establezca los objetivos o propósitos claros de la clínica que se va a realizar.
2. considere aspectos de logística, tales como el lugar, lahora, la alimentación, el equipo necesario, la forma de evaluar, etc.
3. Planifique los roles. Por ejemplo puede trabajar bajo roles como los siguientes:
a. Cliente difícil
b. Clientedócil
c. Cliente amigable
d. Cliente crítico
e. Cliente “que le cuesta entender”.
4. Elabore pequeños guiones de la actuación para cada rol. Por ejemplo puede hacer un guión para uncliente difícil en donde se indica: “entre sin saludar, hable fuerte, sea cortante, interrumpa constantemente, diga que no cree en la empresa, que esta harto de la situación, etc.” En este casolo que se desea evaluar es la reacción del vendedor ante un cliente así.
5. Cada dramatización debe ser de un plazo corto, por ejemplo más de cinco minutos no es conveniente, ya que sepierde el interés.
6. Utilice un instrumento para medir el resultado y obtener la retroalimentación de los que están observando el rol play (ver ejemplo)
7. En un grupo deben haber personasque actúan y otras que observan con el fin de que se escuchen más comentarios. Todos deberían participar.
8.- Ante un mismo caso el organizador de la actividad puede hacer pasar a variosvendedores para que vayan demostrando las mejoras que han indicado los observadores. Por ejemplo, si se esta practicando la presentación de un nuevo producto se pasa el primer vendedor y conbase en las observaciones que se le hace, el organizador pasa a otro y se esperara que presente las mejoras indicadas; y así sucesivamente. No es conveniente pasar a muchos vendedores en unmismo caso, pero si se puede cambiar la situación o el producto o el tipo de cliente que va a efectuar la dramatización.
Ejemplo de instrumento para medir la clínica de ventas o rol playing:
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